“新思维,新营销”—年金险销售攻略

【课程背景】

年金险寿险销售中的重要产品，最能检验销售人员的销售功底。往往却不太受销售人员的重视，销售的动力不强。有一个很重要的原因是并没有理解年金险在资产配置中的重要地位。

在此背景下，本课程让寿险队伍跳出固有的销售思维,从高净值人群的财务需求分析着手，从资产配置的角度来解读这个产品的重要意义，让寿险从业者产生强烈的销售理意愿。

【课程收益】

1、 了解中高端客户群体的财务需求特征

2、 掌握年金险在资产配置中的作用

3、 掌握针对不同群体的销售方法

【课程对象】

银行、保险公司所有的保险产品营销人员

【课程形式】 课程讲授、案例分析、小组研讨、演练等。

【课前热身】讨论: 为何我们出汗多,出单少?

第一单元 签大单，得懂资产配置　

(一) 资产配置的核心

1. 分散投资

2. 产品波动相反

(三) 别再用“标普四象限”了，用最适合寿险销售的“永久投资组合”资产配置模型

1. 经济只有繁荣、衰退、通胀、通缩四种基本状态。

2. 股票、现金、黄金、债券是四种状态下的最佳配置。

3. 优势是简便、产品负相关程度高。

4. 关键是风险低、收益适中、稳定且经得起时间考验（45年平均年化8%）。

5. 年金是现金类资产的一种表现形式

第二单元 年金险在资产配置中的作用

1. 提供流动性

2. 唯一的固定收益产品

3. 唯一对冲风险的工具

4. 自带融资功能

5. 资产传承不可少的工具

6. 资产隔离的利器

第三单元 年金险的顾问式销售 　

(一) 讨论：谁需要年金险？

1. 养老需求者

2. 教育金储备需求者

3. 高净值，需要资产保全者

4. 投资亏损者（求稳）

5. 其他

(二) 顾问式销售的要领

1. 激发兴趣

案例分析：客户为什么会拒绝小谭？

2. 探寻需求

A 案例分析：讲师本人接到的3个保险推销电话录音

讨论：如果是你会接受他的保险销售吗？

讨论：这3个保险推销电话有什么问题？如果是你会怎样来打这个电话？

B 提问的技巧——SPIN法

C SPIN法的本质是思维

D 案例分析：小谭活学活用SPIN法了解客户的需求

3. 满足需求

A 案例分析：“学乖了”的小谭

B 产品说明就用FABE法则

C 案例分析：以某年金险为例的FABE法说明

4. 处理反对意见

A 要有被拒绝的心理准备

B 拒绝处理的工具——LSCPA法则

C常见的拒绝及处理

D 案例分析：小谭如何处理客户的反对意见

E 拒绝处理时保持清醒、保持沟通温度

F 不要与客户“PK”,而是与他共同解决问题

G 掌握谈话的主动权，避免疲于应付

H 弄清问题的真假、客户的真实想法

5. 签单促成

A 画个三角形，轻松解决客户风险、收益、时间的纠结

演练：用“不可能三角”的工具解决客户纠结的问题

B 把握客户的购买信号——客户肢体语言解读

C “考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本

D 礼品的运用时间点

E 问客户考虑什么不如把客户纠结的问题写出来一起探讨

F 常见的错误——签单心切与喜形于色

(三) 法商思维签大单

让富人财富“大出血”的风险

1. 离婚造成财产分割

2. 债务风险

3. 子女败家

4. 高税收

年金险的“止血”功能

1. 防止“代位权”

2. 防冻结

3. 防强制执行

4. 解读“父债子还”

设计技巧

1. 投保人设计

2. 受益人设计

3. 险种的设计

4. 保单贷款设计

5. 用对保单贷款，投保不花钱

(四) 演练

1. 年金险解说演练

2. 客户需求挖掘演练

3. 拒绝处理演练