【智诚教育】家具行业销售有哪些说话技巧?
发表时间:2017-08-22     阅读次数:     字体:【

家具行业销售有哪些说话技巧?

好的销售话术能迅速与顾客建立起信任。

我们首先来个情景演练:

销售员:您好,您想看什么价位的家具?

顾客:我自己随便看看就行

销售员:好的,那您这边有需要就叫我

销售员说完这句话以后这段对话基本就结束了,听着是不是很熟悉。一般这种情况下顾客就是转了一圈以后就走了。

其实我们可以这样说:

您好,欢迎光临xx家具,后面给人一个记忆的点,让人一下子就能记住,就像脑白金的广告“送礼就送脑白金”,让人一听到这句话就能想起你。然后告诉消费者哪个是最近卖的比较好的或者说哪个是最近的新品,这个新品有什么亮点,最近在搞什么活动,这个活动是亮点之处在哪里(比如:限时、抽奖奖品是苹果手机或者ipad等),这样就会立马引起顾客的兴趣。

其次你要看起来像这个行业的专家。不仅了解自己家的产品,同行业的都要多多少少了解些。销售员如果不了解自己的产品,通常给人的感觉就是不专业,充分熟悉自己的产品,才能应对自如。再加上对同类产品、相关联产品熟悉,当顾客问起来这个产品和xx品牌的比起来有哪些更突出的优势,你回答的有理有据,才能赢得顾客的信赖。

善于提问,发掘用户的需求点。客户购买东西一定是有需求,作为销售人员一定要充分了解对方真正的需求点,究竟什么才是客户需要的。

这里有一个案例:

一个老婆婆去街上买说过,走到一个卖水果的小摊那里,小贩问:要买什么水果?苹果香蕉甘蔗李子......老太说我买李子,小贩赶忙说:我家的李子又大又甜你算是来对地方了,老婆婆听完扭头就走了。

老婆婆走着走着遇到了第二个卖水果的小贩。小贩问:老太太您要买什么?老婆婆说要买李子。小贩说你要买什么李子?老婆婆说要酸的。小贩又接着问,你年纪这么大还吃的了酸的吗?老婆婆说不是我吃是我孙媳妇吃。小贩立马说您孙媳妇真有福气,这想吃酸是好事,说明是个孙子,老婆婆听完笑得合不拢嘴。小贩又接着说您知道孕妇还需要补什么吗?老婆婆摇摇头。小贩接着说,孕妇孕期最应该补充的是维生素,这补充维生素的话猕猴桃是首选。光吃酸的还不够,还要多补充维生素,都补充到位了,您孙媳妇肯定能生出一个健康漂亮的宝宝。

老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃和一斤李子。当老太太要离开的时候,小贩说我每天都在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,老婆婆只要买水果就往这来。

这个案例首先是探寻顾客的基本需求,其次是通过提问去挖局需求,然后激发客户需求,最后引导客户解决问题,达成销售目的。

俗话说,知己知彼百战不殆,要做营销,就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客,对症下药,才能赢得信赖进而转化销售!


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