巅峰销售心理分析与狼性销售打造培训课程大纲

课程目标：

传统销售与市场营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售打造，用狼性销售替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。

内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：

1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力

课程时间：1天/6小时

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

2 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售市场的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

课程收益：

１、 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统

２、 正确认识与掌握销售成交的基础与原理

３、 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

１、 情景模似，案例分析

２、 理念导入，改变传统销售思维

第二季：呈现你的销售模式

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术：开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进

课程收益：

１、 通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理

２、 通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础

３、 正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升

４、 实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

１、 ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入

２、 倾听测评工具导入

３、 实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

1. 我们的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

A、 我是谁

B、 我要做什么

C、 我能给对方提供什么

D、 他们凭什么要买

E、 他们凭什么现在要买

F、 他们凭什么要和我买

2．销售策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计

3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点

d）风格卖点 e）文化卖点

3、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

３、 正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性

４、 解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入