《点燃心火---激发心灵动力》

课程背景和目标：

课程围绕“目标-心态-行动”展开，重点解决销售人员在客户拒绝和市场压力情况下，出现职业倦怠、怀疑自身能力、怀疑公司和怀疑产品等心态问题和行为上表现为抱怨、放弃等情况，结合销售人员工作与生活实际，用讲授+案例+体验活动相结合的授课方式，针对以上情况进行有针对性的处理。

本课程以“相信自己、相信公司、相信产品、相信市场”为主线，以“因为相信所以创造奇迹”为核心，以销售人员心态建设为基础，对上述情况的出现做出深层分析和有效处理，使销售人员将焦点集中到自身发展目标上来，心怀感恩，用积极、勇敢和自信来面对未来的工作和生活，勇敢突破自我，有效面对压力，在个人销售素养提升的同时，也能够提升公司效益，实现公司于营销员之间的“共赢”。

课程大纲：

第一部分：认知篇

前言：心态的重要性

1、 什么是心态

2、 心态的重要性

（1） 心态影响心理

（2） 心态决定命运

一、 销售人员应具备的意识

1、 目标意识

案例：哈佛毕业生的调查

主题探讨：我一天到底做些什么才有价值

工作工具：工作目标分析表

2、服务意识

案例：日本人给客户让座

3、 责任意识

案例：责任=成就

六个责任主题探讨

4、 突破意识

案例：9点连线的启示

5、执行意识

案例研讨：小王与快递员的启示

二、 销售人员应具备的心态

1、 积极的心态

案例：老太太的担忧

2、 自信心态

案例：成功与失败主题探讨

体验活动：杯中针

视频案例：约翰库迪斯的启示

3、 坚持心态

案例：挖井的启示

视频案例：永不放弃

4、主动的心态

视频案例：小王与小张

5、学习心态

案例研讨：博士的困惑

5、行动心态

体验活动：行动成就未来、

6、老板心态

案例分析：老板与打工仔的区别

7、感恩心态：

感恩建立责任

三、 四信销售分析

1、 相信自己

A、力量型自我分析 B、完美型自我分析

C、活泼型自我分析 D、平和型自我分析

2、 相信公司

A、公司的历程与我关系 B、公司的发展与我关系 C、公司的战略与我关系

3、 相信产品

A、产品的卖点 B、产品的特点 C、产品的价值

4、 相信市场

A、 市场细分 B、竞争分析 C、市场优劣分析

第二部分：销售的职业素养训练

第一部份：良好的沟通素养

1、 沟通的目标

2、 沟通的障碍

3、 沟通的技巧

4、 销售沟通谈判的六大原则

5、 沟通技巧-四种类型人员沟通技巧

第二部份：良好的销售礼仪基础

第一部分：礼仪之道（基本理念）

1、职业礼仪之“3A”原则：

2、尊重为本： 尊重自我 尊重他人

3、遵循规则

何为商务礼仪规则？

商务礼仪规范性的特点

第二部分：销售仪表仪态礼仪

1、第一印象的意义

2、决定第一印象的因素（仪态仪表、服饰穿着、言谈举止）

3、仪表仪态礼仪详解

站姿、坐姿、走姿、蹲姿

上下车、手势、眼神、微笑

第三部分：销售着装服饰礼仪

1、职业着装四大基本原则

2、男士着装仪表礼仪

西装、领带、发型发式、衬衣

鞋子、袜子、颜色搭配、饰物

3、女士着装仪表礼仪

发型、化妆、裙装

鞋和袜、手袋、饰物

4、职场着装“六大禁忌”

5、职场着装综合案例分享