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《绝对成交-顾问式销售五步法》汽车篇
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关 键 词:智诚教育,绝对成交,顾问式销售五步法,汽车篇

详细介绍

《绝对成交-顾问式销售五步法》汽车篇

课程背景】

对一个车行来说,每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出,那什么是决定性因素呢,销售员的外在相貌?职业素养?产品知识?还是销售技巧?经权威数据披露,优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍,而实际中的汽车行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想,有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平,国产品牌汽车4S店的销售人员的系统销售训练更是缺乏,有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。这导致3个结果:

1、该营销/贸易/销售团队(4S店)的投资回报周期延长,影响该团队在体系内的评价。

2、低水平销售员无法为企业创造与其薪水匹配的贡献,人力变成成本而不是投资。

3、4S店销售团队的流动率高,稳定性差,再次招募和培训的成本居高不下。

其实销售人员的信心与其受训水平和工作成绩直接相关,越是有业绩越是有信心有激情,越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔,直接影响着该4S店和该汽车产品在客户心中的印象和认知,因此,提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢?优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造?——答案无疑是肯定的,在实际工作中,我们看到的不是销售员没有意愿,而是缺乏专业的训练和工作上的激励。实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话,意味着剩下80%的销售人员的潜能就是可以再充分发挥的。本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高员工的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

课程主题:汽车销售人员业绩提升课程

课程特色:课程采用1+1模式,理论+实操,通过大量体验完成知识和技能的训练。

课程对象】

1、各车行4S店一线销售人员、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

2、各汽车后市场门店(汽车生活馆、美容装潢、快修快保、轮胎、改装、二手车)一线销售团队

培训收益】

(一) 端正对汽车销售的理解,针对汽车销售树立正确的理念,重塑信心。

(二) 掌握顾客的分析技巧,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。

(三) 训练销售沟通技巧,在发现需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用。

(四) 通过训练,使汽车销售员掌握圆融而顺畅的销售技能,迅速提升业绩水平。

培训特色】

o 听得懂-实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。

o 记得住-互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

o 用得上-针对性:课程讲师具有多年的高价值商品(房产、汽车、珠宝、家居、奢侈品)销售经验,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。

总体安排】

课程时间


课程对象

客户销售团队

课程方式

小范围班

课程人数


课程内容结构

绝对成交-顾问式销售五步法:

1、 初次接待

2、 跟单促单

3、 有效展示

4、 签约动作

5、 交车售后

培训模式

40%项目体验(案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟)+40%讲师讲解+20%案例分享及行动计划

课程地点

客户培训场地

讲师团队

陈攀斌老师+助教服务团队

教学计划】

课程单元

重点内容

备注

销售团队组建

销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》

体验式项目

销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)

学习目标制定,领导开训激励

课程单元

重点内容

备注

销售准备

金牌销售的三定:定位、形象和专业

理论建构

案例分析

金牌销售的三信:信自己、信产品、信团队

金牌销售的三情:激情、热情、煽情

实操环节

实操环节:《汽车销售人员职业素养自我测试》

水平测试

销售基本功

汽车销售沟通的四个基本功:主导、铺垫、迎合、制约

理论建构

案例分析

现场测试

汽车营销五步法-初次接待、跟单促单、有效展示、签约动作、交车售后

汽车销售人员的七项核心营销技能

1、 行业知识

2、 客户利益

3、 顾问形象

4、 行业权威

5、 沟通技能

6、 客户关系

7、 压力推销

实操环节

1、《七项核心营销技能测试》

现场笔试

课程单元

重点内容

备注

第一步:初次接待

客户进门

顾客心门的朝向-逆反、提防、紧张

克服紧张的三招-以问代说、中性表达、提供选择

三大选择:随便看看、重点讲解、休息沟通

接近信号:开门看车内、看配置价格、回头找销售

正确的会谈程序-销售六大问句


首次沟通六大步骤

第一句话-赞扬关注、评价价值、确定关系

犹豫问价-标准主导、价格制约、垫子控制

询问细节-收集信息、构思故事

自由交谈-特优利法、营销扑克(舒适、动力、安全、经济)

竞品比较-优势转化、数字权威

顾客离店-FBO承诺答疑、通知好处、防范竞争

课程讲授

小组讨论

案例分析

话题控制

主导话题-数字诱惑、绝对结论、展望未来

铺垫解释-客户无应答对策

信息了解

姓名、地址电话、预算车型、购车原因、购车用途、购车时间、决策者、以往用车、客户职业

实操环节

1、展厅迎接客户12种情境

2、《跟单促单》ABC角色演练

现场练习

课程单元

重点内容

备注

信任建立

信任三大基础:身份、过程和制度

课程讲授

小组讨论

案例分析

信任建立三招

A寻找认同:语言、肢体、情绪、观念

B专业提问:简单、二选一、设定好

C发挥影响:互惠、喜好、权威、从众、短缺、承诺

实操环节

1、《销售员影响力水平测试》

2、影响力六原理在4S店的运用分析

3、提问技巧练习《你的名字》

现场练习

课程单元

重点内容

备注

顾客定位

客户角色情况判别:

采购者、决策者、使用者还是影响者

客户收入情况判别:车辆、衣着、物品

模拟练习

分组对抗

课程单元

重点内容

备注

蓄客秘诀

知识1:什么吸引购车者-新、奇、特、惠

案例分析

小组讨论

知识2:目标-选对池塘钓大鱼(走对路)

知识3:四维渠道蓄客计划:海陆空天

实操环节

4S店展厅活动客户模拟邀约文书写作

微信、微博、扣扣、短信

现场练习

课程单元

重点内容

备注

跟单促单

电话回访-好的开场白:

客户中心、多个目的、牢记承诺、确定关系

理论讲授

案例分析

小组讨论

五大步骤

1、 请求帮助:消除逆反、多个请求

2、 电话沟通:初级技巧、中级技巧、高级技巧

3、 自由交谈:把控、倾听、迎合

4、 控制节奏:牢记产品价格、技术信息和新品信息

5、 要求承诺:确定时间、一点压力、预留空间

电话回访的9个目的底线

再来展厅、允许上门、告知地址、不买原因、影响群体、接受资料、推荐客户、深化关系、客户偏好

实操环节

《跟单促单》ABC角色演练

情景模拟

课程单元

重点内容

备注

有效展示

关于需求

需求的本质:销自己售观念买感觉卖好处

客户需求动机的两面性:追求快乐、逃避痛苦

潜在需求与现实需求的转化

SPIN提问方法:问现状、问困难、问影响和问解决

理论讲授

案例分析

小组讨论

关于产品

FABE特优利陈述法(特征-作用-价值-实证)

产品价值:

1、 物质利益-聚焦与转化

2、 情感价值-呈现、体验和想象

有效展示-静态展示

展示三重点

汽车信息、展示流程、销售道具

静态展示四种基本手法

1、 机械销售展示

2、 公式销售展示

3、 满足需求展示

4、 解决问题展示

六分位展示法-1、2、3、4、5、6各自重点

静态展示权威数据20


有效展示-试乘试驾

试乘试驾准备

四环节1、落座调整2、起步慢速3、熟悉自如4、返程感受

试乘试驾中的人际关系控制

试乘试驾中的三个要点

1、发车前要求2、行驶中指路3、引导各感受

试乘试驾中的五个感受

光线、视野、空间、温度、速度

试乘试驾中的沟通

理论讲授

案例分析

小组讨论

实操环节

1、《汽车的SPIN》需求定位模拟练习

2、《汽车的卖点FAB分析》

3、XX品牌20个核心权威数据测试

4、六分位展示法现场练习

5、《试乘试驾记录表填写练习》

6、实操情境:试乘试驾感受8种情境分析

7、产品价值赋予《荒岛逃生》趣味练习

8、产品价值赋予《剪纸艺术》趣味练习

现场练习


重点内容

备注

签约动作

签约

签约四点注意

1、 展示自信

2、 准备工具

3、 抓住角色

4、 把握时机

签约五大准备

合同样本、客户清单、库存情况、成交合同、意向名单

购买信号

语言、肢体、情绪

逼定三条件:预算、决策权、信任度

逼定方式

1、痛苦逼定2、强调关系3、示弱请求4、直接强定5、记录成交6、对比优劣

异议处理

认同、植入、替代

七招太极处理法

课程讲授+小组讨论+案例分析

议价

谈判三要素:信息、时间和选择

谈判三阶段

开场谈判技巧-高于预期

中场谈判技巧-诉诸权威

终场谈判技巧-黑脸白脸

议价技巧

1、 初期问价应对策略

2、 中期问价应对策略

3、 后期问价应对策略

实操环节

异议处理《太极七式》大作战

1、外观品质疑虑16种情境

2、排除价格异议17种情境

3、促成完美交易19种情境

4、售后投诉处理15种情境

模拟练习

分组对抗

《商务谈判情景测试(10题)简单型》

课程单元

重点内容

备注

交车售后

交车的五个步骤

交车确保的五个方面

交车核对五项内容

交车过程中的五个解释

交车工作的五项标准

课程讲授

小组讨论

案例分析

售后回访电话五项内容

售后客情维护的转介绍技巧

经典销售案例深度分析:

课程单元

重点内容

备注

经典销售案例《卖拐三部曲》赏析

分析一:销售原理的运用

案例分析

分析二:销售话术解剖

案例分析

话术设计练习

练习:针对本企业产品设计综合话术

话术撰写

销售综合考核:

课程单元

重点内容

备注

销售综合考核-模拟销售大赛

题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。

综合模拟

规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟,得分取4名评委的平均分。

结训典礼

优胜团队颁奖,学员合影

典礼

合影


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