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保险销售实战训练营
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关 键 词:智诚教育,保险销售实战训练营

详细介绍

保险销售实战训练营

培训受众:一线销售团队全体员工及相关管理者

课程收益:

1、培养学员对高端客户的正确认知,建立良好的高端客户服务理念

2、学会并熟练运用三种转介绍方法

3、掌握高端客户马斯洛理财需求,根据马斯洛理财需求分析为客户做计划书

4、学会如何通过经济形势分析切入保险产品介绍

5、学会顾问式销售技巧,通过客户需求曲线进行顾问式销售

6、学习并掌握12种理财产品异议处理方法

课程大纲:

第一讲:客户篇:高端客户的开拓与转介绍

一、高端客户概述

1、高端客户的定义

2、高端客户认知分析

3、高端客户开拓渠道

二、高端客户的理财需求

1、高端客户马斯洛财务需求分析

2、高端客户的理财困境

3、中国式私人财富管理

4、中国式私人财富传承技巧

案例分析: 名人理财成败分析

视频教学:王永庆大额遗产税至子女为难

研讨:针对高端客户的财富需求,保险产品能够解决哪些问题?

三、客户转介绍方法

1、转介绍的意义

2、高端客户转介绍特点

3、获取转介绍的三种形式

案例分析:连续8年MDRT,全凭优质转介绍

演练:小组内演练三种转介绍方法

第二讲:产品篇:保险产品深度剖析

一、从货币战争看目前国内金融格局

1、一段文字引发的思考

2、逃离是否就意味着安全

3、近五年保险销售情况数据解析

研讨: 不要把鸡蛋放在一个篮子里,到底是什么意思?

二、保险产品深度解读

1、保险产品开发背景

2、保险产品的保障性能

3、保险产品的优势

4、保险产品的劣势

研讨:对本公司产品进行SWOT分析,并拟定产品销售话术

5、理财产品介绍的加减乘除法则

演练:根据加减乘除法则,给客户制作一份有吸引力的计划书

三、保险产品组合销售

1、根据客户风险测评选择产品

2、不同期缴产品的销售卖点与组合形式

演练:根据案例客户情况,设计产品组合计划

第三讲:技能篇:成为客户不可缺少的财务顾问

一、客户理财需求分析

1、人生财富成长曲线

2、不同财富阶段客户理财需求分析

3、不同风险偏好客户理财需求分析

4、个人财富评估表使用

小组演练:根据客户具体情况完成财富评估表

二、顾问式销售技巧

1、顾问式销售基本要素

需求点、利益点、问题点、关键点、机会点

小组研讨:根据顾问式销售基本要素,设计客户面谈流程

2、SPIN提问技巧

小组演练:根据 SPIN技巧,设计客户面谈提问话术

3、聆听的艺术

三、有效处理客户异议

1、正确理解客户异议

2、客户异议的处理技巧

3、处理异议的黄金法则

小组研讨:研讨并发表客户12大异议的处理话术

四、课程总结及课后作业

课后作业:

1、运用转介绍的三种形式,积累20位准客户

2、为客户设计一份独一无二的理财计划书


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