增员技能提升培训课程大纲

n 背景介绍：

l 随着寿险公司在中国快速稳健地发展，增员难一直是困扰团队发展的最大难题。对团队建设而言，增员很棘手，它长期困扰着许多寿险销售管理者，寿险人才匮乏，极大地影响了寿险业务的发展。对于人才的选择成为了各大保险公司的重中之重。正所谓“人对了，世界就对了”。对于团队主管而言，只有找到人、找对人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大，才会不断迈向更高的巅峰。那么怎样才能有效增员，将组织发展进行到底呢？

l 本课程从实战角度出发，不同于以往很多的增员培训只是以分享、激发兴趣为主，主管们回到团队要操作起来就有许多的困难。通过本课程的学习可快速复制及传承到团队中，培训后就成为自己的一套增员培训系统，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

n 课程目标：

l 全面掌握一套完整的增员流程，成功增员循环

l 成功建立团队增员系统工具

l 增员相册的制作及重要性

l 增员系统操作简单，可快速复制及传承到团队中

l 建立自己的一套高效增员系统

n 培训对象：

l 保险行业管理人员

l 保险代理人

n 授课方式：

l 理论讲授＋案例分析＋视频分享

l 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴

l 实战演练＋管理游戏＋情景对话

l 专业销售训练+销售话术训练

n 标准课时：

l 2天（6课时/天）

n 课程大纲：

第一部分：增员概说

1、为什么一定要发展组织

l 你为什么要做保险呢？

l 规划职业生涯的阶段形态

2、组织发展对保险人的价值

l 组织规划对职业生涯的影响

l 晋升成就梦想

第二部分：透析增员的目标市场

1. 销售 “难”从哪里来

l 认知偏差

l 目标模糊

l 无形商品

l 焦点把握

l 未来描述

l 用有形推动无形销售

l 我们销售的是“红太阳”

l 启示：如果你认为保险销售难做，你怎么会把身边优秀的朋友带进这个行业

2. 增员难 “难”从哪里来

l 畏难

l 习惯

l 焦点

l 难到哪里去

l 格局

l 心态

l 技能

l 需求把握：追求快乐 逃离痛苦

l 视频案例：格局决定未来发展

3. 增员前准备

l 把握机会：中国保险业的两个利好的增员原因

l 保险优势20条

l 订立目标

l 增员10大好处

l 不增员是等死

l 增错员是找死

l 目标制定SMART原则

l 研讨：保险公司盈利模式

l 心态准备

l 相信自己

l 相信行业

l 相信公司

l 成人达己

l 积极训练

l 学我所做

l 做我所学

第三部分：增员技巧实务

1. 决定增员概貌

l 目的：准确定向 有的放矢

l 六大原则

l 增员对象评估关键

l 评估要点

l 练习：现场填写增员50

2. 开拓增员渠道

l 渠道分析

l 开拓方法

l 缘故法

l 陌生开拓法

l 介绍法

l （介绍法的优点、最合适的介绍人、推介人不愿意介绍的主要原因、使推介人心动的话术、与推介人面谈流程

3. 增员初步面谈--------精准增员三部曲

l 精准增员三步曲之一：透析现有职业

l 精准增员三步曲之二：深挖其增员点

l 精准增员三步曲之三：进行职业动摇

l 精准增员三步曲的关键

l 设身处地的了解并分析他/她；层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦；为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路！

l 案例解析：个体经营者

第一步：透析现有职业

l 优势 、劣势

l 工作自主社交面广有创业成就感 ……

l 投入大量资金压力大、层面低受政策和季节影响有风险、

第二步：深挖其增员点

l 创业意识强勤奋、能吃苦有自主经营意识接触客户多、人脉广 ……

l 没有自由工作时间长担心事情多发展不明确保障不全面创业成功几率低、风险大 ……

l 职业突破点 、转行优势

第三步：进行职业动摇

l 高估目的：针对他/她的职业劣势提问，高估他/她；激发其对现状的不满话术关键点

l 课堂练习：幼儿老师

l 个体经营者

l 家庭主妇

l 金融行业工作者

l 其他行业销售人员

l 医护工作者

第四步：确定职涯概貌（增员人）

l 确定职涯概貌的目的

l 确定职涯概貌的工具

l 确定职涯概貌内容

第五步：深度面谈

l 深度面谈目的

l 深度面谈工具

l 手掌理论

l 课堂演练

五、总结回顾