战略营销与管理体系变革

课程背景：

当新时代，中国在崛起中面临巨大挑战，使得经营模式面临更大挑战？各行业内竞争激烈，优胜劣汰加剧，经营模式需要升级，关键点在哪？战略营销如何提升高度？在惨烈的竞争中，找到关键性突破点？经营团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？………..

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程

课程目标：

● 了解当前经营模式中的常见问题及表现，明确模式突破的方向

● 明确新时代经营模式的变化，阐明价值与效率已成为竞争关键

● 掌握经营开拓与管理的平衡，娴熟“高低软硬虚实”策略组合

讲师著作：

1.《资深模式专家教你搞定企业转型》，中国经济出版社，2016年

2.《资深经营总监教你搞定工业品经营》，北京时代光华出版社

3.《非常之道——德鲁克管理思想精粹》，人民邮电出版社，2013年

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业高管、经营体系各职能部门经理、各区域经理等

课程形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

课程大纲

第一讲：战略密码与挑战

一、战略密码与体系

1. 经营之道：方式+价值

2. 经意之局：商务+技术

3. 经营之术：技能+素养

二、经营的十类问题

1. 市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来模式方向与思路不清

2. 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足

3. 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系经营难以应付

4. 维护方式局限，陷入两难，策略单调，创新乏力，客户缺失

5. 外部市场巨变，专业部门职能缺失，各专业系统难以协同

6. 经营体系缺乏构建，产研销协同失效，新品的推广乏力

7. 经营队伍的职业化程度低，缺少激励，机制失效，管理乏力

三、挑战应对

1. 宏观环境变化剧烈，不确定性高

2. 中观行业洗牌加剧，竞争压力大

3. 微观企业体系落后，核心能力弱

案例：名创优品的全球拓展模式

案例：智能手机市场的模式升级

第二讲：外部调研与评估

一、市场调研

1. 市场调研的难点与要点

2. 市场调研实战策略

1）小区，行业，大区，模式四种模式

3. 系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”

1. 行业周期的节奏把控

2. 行业需求的密码破译

3. 行业需求的节奏把控

三、竞争性分析与启示

1. 苹果与三星

2. 小米与苹果

3. 老板与方太

4. 济南二机与德国舒乐

5. 市场驱动——走进客户价值链

案例：汇川公司的节奏把控

案例：华为手机的困惑与拓展实践

案例：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第三讲：内部反思与战略

一、高层总监的思考

1. 战略与目标，计划与预算，班子与体系

2. 制定新的营销策略？外部—内部—两者比例

3. 行业、区域，客户群

4. 销量与库存，产品线与新品，价格与回款

二、中层经理的思考：大区经理与部门经理

1. 区域与年度业绩——计划与预算——人员与组织

2. 是否明确知道各产品所处的市场地位？

3. 前期业绩及策略检讨，发现问题所在
4. 找到业绩未达标的真正原因？

三、战略思考与目标

1. 年度计划制定与管理中主要问题

2. 导致年度计划偏差的原因分析

3. 正确的年度营销计划的特点

4. 成功的年度营销计划管理

案例：富强鑫双色机的成绩斐然

案例：华飞电子成长中的烦恼

第四讲：战略目标与预算

一、目标设计的因素

1. 基于区域的模式：四类区域

2. 基于行业的模式：四种周期

3. 基于客户群类别的模式：大中小微

4. 基于竞争位次的模式：四种类型

二、目标与策略

1. 基于现实的目标

2. 基于目标的策略

3. 基于策略的实施

三、计划与预算

1. 目标与计划分解的沟通过程和具体方法

2. 建立相应的明确量化的考核标准

3. 相关组织保证与预算安排

4. 需要保证的相关条件和资源

案例：尚品宅配计划策略与实践

案例：孩子王的全国市场谋略与探索

第五讲：营销策略与组合

一、品牌与渠道策略

1. 品牌策略与实践

2. 渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1. 产品线诊断与规划

2. 产品线策略

3. 新品推广策略

三、价格与服务策略

1. 价格分析与策略

2. 价格战术与运用

3. 服务策略与设计

4. 走进客户价值链

5. 渠道培育与淘汰

案例：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第六讲：产销研市一体化

一、产销协同

1. 供应链：对内业务管理——-对外客户管理

2. 协同职能：一线界面——-客户界面——内部界面

二、研销协同

1. 应用性研发管理

2. 产品性研发策划

三、市销协同

1. 研究职能：信息收集——-研究分析

2. 规划职能：品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道

3. 管理职能：预算与计划——信息——人员培训等

案例：内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

案例：宝洁一线市场运作的“三板斧”

案例：珠江啤酒的营销总部调整的功效

案例：某大区经理的烦恼与忧虑

第七讲：团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1. 构建的策略与原则

2. 构建的方法与手段

3. 基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1. 基层培训要点与实用法

2. 中层培训要点与实操

3. 高层培训的关键分析

案例：3000经营人员的面试经历——-职业化的算命师

案例：营造“文化的”组织方式——-经营主管的批量生产

第八讲：卓有成效管理者

一、经营管理素养

1. 时间管控：信息收集——-分析

2. 要事管控

3. 变革思维

二、组织管控素养

1. 贡献管理

2. 组织管理

三、有效决策管理

1. 决策要素与分类

2. 有效决策把控

案例：深度营销与工业品营销

案例：管理范式的时代演变与挑战

案例：管理者自我管理的探索与实践

结论：战略升级——管理创新

1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控

2. 管理创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合