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战略营销与管理体系变革
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关 键 词:智诚教育,战略营销与管理体系变革

详细介绍

战略营销与管理体系变革

课程背景:

当新时代,中国在崛起中面临巨大挑战,使得经营模式面临更大挑战?各行业内竞争激烈,优胜劣汰加剧,经营模式需要升级,关键点在哪?战略营销如何提升高度?在惨烈的竞争中,找到关键性突破点?经营团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?………..

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

● 了解当前经营模式中的常见问题及表现,明确模式突破的方向

● 明确新时代经营模式的变化,阐明价值与效率已成为竞争关键

● 掌握经营开拓与管理的平衡,娴熟“高低软硬虚实”策略组合

讲师著作:

1.《资深模式专家教你搞定企业转型》,中国经济出版社,2016年

2.《资深经营总监教你搞定工业品经营》,北京时代光华出版社

3.《非常之道——德鲁克管理思想精粹》,人民邮电出版社,2013年

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业高管、经营体系各职能部门经理、各区域经理等

课程形式:全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

课程大纲

第一讲:战略密码与挑战

一、战略密码与体系

1. 经营之道:方式+价值

2. 经意之局:商务+技术

3. 经营之术:技能+素养

二、经营的十类问题

1. 市场视野局限,理念落后,模式陈旧,未来模式方向与思路不清

2. 一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足

3. 关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系经营难以应付

4. 维护方式局限,陷入两难,策略单调,创新乏力,客户缺失

5. 外部市场巨变,专业部门职能缺失,各专业系统难以协同

6. 经营体系缺乏构建,产研销协同失效,新品的推广乏力

7. 经营队伍的职业化程度低,缺少激励,机制失效,管理乏力

三、挑战应对

1. 宏观环境变化剧烈,不确定性高

2. 中观行业洗牌加剧,竞争压力大

3. 微观企业体系落后,核心能力弱

案例:名创优品的全球拓展模式

案例:智能手机市场的模式升级

第二讲:外部调研与评估

一、市场调研

1. 市场调研的难点与要点

2. 市场调研实战策略

1)小区,行业,大区,模式四种模式

3. 系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”

1. 行业周期的节奏把控

2. 行业需求的密码破译

3. 行业需求的节奏把控

三、竞争性分析与启示

1. 苹果与三星

2. 小米与苹果

3. 老板与方太

4. 济南二机与德国舒乐

5. 市场驱动——走进客户价值链

案例:汇川公司的节奏把控

案例:华为手机的困惑与拓展实践

案例:深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第三讲:内部反思与战略

一、高层总监的思考

1. 战略与目标,计划与预算,班子与体系

2. 制定新的营销策略?外部—内部—两者比例

3. 行业、区域,客户群

4. 销量与库存,产品线与新品,价格与回款

二、中层经理的思考:大区经理与部门经理

1. 区域与年度业绩——计划与预算——人员与组织

2. 是否明确知道各产品所处的市场地位?

3. 前期业绩及策略检讨,发现问题所在
4. 找到业绩未达标的真正原因?

战略思考与目标

1. 年度计划制定与管理中主要问题

2. 导致年度计划偏差的原因分析

3. 正确的年度营销计划的特点

4. 成功的年度营销计划管理

案例:富强鑫双色机的成绩斐然

案例:华飞电子成长中的烦恼

第四讲:战略目标与预算

一、目标设计的因素

1. 基于区域的模式:四类区域

2. 基于行业的模式:四种周期

3. 基于客户群类别的模式:大中小微

4. 基于竞争位次的模式:四种类型

二、目标与策略

1. 基于现实的目标

2. 基于目标的策略

3. 基于策略的实施

三、计划与预算

1. 目标与计划分解的沟通过程和具体方法

2. 建立相应的明确量化的考核标准

3. 相关组织保证与预算安排

4. 需要保证的相关条件和资源

案例:尚品宅配计划策略与实践

案例:孩子王的全国市场谋略与探索

第五讲:营销策略与组合

一、品牌与渠道策略

1. 品牌策略与实践

2. 渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1. 产品线诊断与规划

2. 产品线策略

3. 新品推广策略

三、价格与服务策略

1. 价格分析与策略

2. 价格战术与运用

3. 服务策略与设计

4. 走进客户价值链

5. 渠道培育与淘汰

案例:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第六讲:产销研市一体化

一、产销协同

1. 供应链:对内业务管理——-对外客户管理

2. 协同职能:一线界面——-客户界面——内部界面

二、研销协同

1. 应用性研发管理

2. 产品性研发策划

三、市销协同

1. 研究职能:信息收集——-研究分析

2. 规划职能:品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道

3. 管理职能:预算与计划——信息——人员培训等

案例:内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功

案例:宝洁一线市场运作的“三板斧”

案例:珠江啤酒的营销总部调整的功效

案例:某大区经理的烦恼与忧虑

第七讲:团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1. 构建的策略与原则

2. 构建的方法与手段

3. 基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1. 基层培训要点与实用法

2. 中层培训要点与实操

3. 高层培训的关键分析

案例:3000经营人员的面试经历——-职业化的算命师

案例:营造“文化的”组织方式——-经营主管的批量生产

第八讲:卓有成效管理者

一、经营管理素养

1. 时间管控:信息收集——-分析

2. 要事管控

3. 变革思维

二、组织管控素养

1. 贡献管理

2. 组织管理

三、有效决策管理

1. 决策要素与分类

2. 有效决策把控

案例:深度营销与工业品营销

案例:管理范式的时代演变与挑战

案例:管理者自我管理的探索与实践

结论:战略升级——管理创新

1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控

2. 管理创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合


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