理财经理训练营

【课程背景】

当前的销售现状：大部分销售人员仍然停留在“王婆卖瓜”式销售，而不是客户“要什么卖什么”；销售人员普遍只熟悉自己的产品，不了解金融系统工具，不能替客户做科学的资产配置，就像只会卖药而不会看病，难以满足客户的财务需求。都想签大单，面对高净值客户时却不知道如何激发他们的投资欲望。通过学习，促进从“推销员”到“财务顾问”的转变，能真正的帮客户理财，从而更好的销售产品。

【课程收益】

1. 掌握家庭综合金融服务基本方法　

2. 掌握资产配置的基本技能

3. 掌握顾问式销售方式的技巧、拒绝处理　

4. 掌握签单促成的技巧

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】理财经理

【课程方法】

讲授、讨论、演练、视频等

【课程大纲】

第一讲：家庭综合金融服务概述

一、五个方面

1. 风险保障

2. 安家置业

3. 子女教育

4. 投资规划

5. 资产传承

二、涉及的主要金融工具

1. 存款

2. 基金

3. 银行理财产品

4. 保险

5. 贵金属

6. 其他

第二讲: 要理财，先盘点家里的钱——家庭财务分析

一、学做资产负债表(我有多少钱？）

演练：为自己家试做资产负债表

二、学做现金流量表（我赚多少钱、花多少钱？）

演练：为自己家试做现金流量表

三、风险偏好分析（我适合承担多大的风险）

四、财务比率分析（家庭财务的“健康指标”）

1. 结余比率

2. 投资于净资产比率

3. 清偿比率

4. 流动比率

5. 负债收入比率

第三讲：资产配置的核心

　一、分散投资

1. 狡兔尚有三窟

2. 分散投资，首选基金

3. 基金投资，首选定投

二、产品之间的“对冲”

　　1. 从热性的荔枝与寒性的山竹说起

2. 案例分析：为什么诺贝尔基金花不完？

3. 其他对冲：不同的货币、不同的投资市场、不同的资产形态等

第四讲: 资产配置的基本流程 　

一、我们想赚多少？——投资目标设定

　1. 投资目标决定投资工具

　2. 业绩比较基准——怎样才算赚了？

　3. 风险容忍度——我能亏多少？客户的保险金到底是谁赔付的？

二、仗怎么打？——制定投资策略

　1. 战略型资产配置策略

　2. 战术型资产配置策略

三、我们的钱怎么分配？——资产配置模型　

　1. 常用的资产配置模型比较

a 股债平衡模型b标准普尔四象限模型c美林时钟模型　

　2. 简洁实用的“永久投资组合”模型（重点）

　3. 别忘了配置保险！

　a保险的风险保障作用

　b保险的资产保全作用

第五讲：顾问式销售

　案例分析：大妈买苹果——挖掘客户需求的重要性

一、成功的第一步——开场白

案例：拜访视频学习

二、聊什么好？——话题切入点

三、让客户记住你——不错的自我介绍

四、学会赞美客户

五、激发客户的隐性需求——SPIN模型

演练：用SPIN模型提问客户

六、产品价值呈现法——FABE介绍法

七、异议处理LSCPA法—— 针对顾虑多的客户

八、促成技巧

1.“我想把钱做其他的投资”——画个“不可能三角”给他看

分组演练：投资的“不可能三角”解说练习

2. 客户肢体语言解读

3. 促销的运用

4. 让客户不断说“是”

5. 借力——ABC法则

6.“我要考虑考虑”——帮客户算算考虑的时间成本账