顾问式销售技巧-初级医药代表

1. 培训目的

1.1. 了解销售流程

1.2. 如何分析和发现客户的真正需求

1.3. 如何判断客户所处的购买阶段

1.4. 如何实现最后的销售签单

2. 培训获益

2.1. 迅速洞察客户的真正需求，积极调整销售策略从而赢得订单。

2.2. 熟悉客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

2.3. 掌握科学的销售流程，从而增加成交几率。

2.4. 掌握相应的客户销售技巧，全面提升销售技能。

2.5. 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握客户接触技巧。

2.6. 帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。

3. 培训内容

3.1. 建立客户关系

3.1.1. 建立信任关系（练习）

3.1.2. 倾听

3.2. 制定客户拜访计划

3.2.1. 分析客户背景资料

3.2.2. 准备拜访计划（案例分析）

3.3. 开场白

3.3.1. 典型开场白模式

3.3.2. 陈述议程对客户的价值

3.3.3. 拜访时开场白应用（讨论）

3.3.4. 角色扮演

3.4. 询问

3.4.1. 何时询问

3.4.2. 如何询问

3.4.3. 挖掘客户的真正需求

3.5. 说服

3.5.1. 特征与利益的区别（讨论）

3.5.2. 如何展示产品利益（讨论）

3.5.3. 阐述并强化产品利益

3.5.4. 角色扮演

3.6. 获得客户反馈并做出回应

3.6.1. 获得客户反馈的方法（讨论）

3.6.2. 处理客户反馈的过程（讨论）

3.6.3. 客户异议处理（分享与讨论）

3.7. 获得承诺

3.7.1. 何时及怎样获得承诺（讨论）

3.7.2. 客户不愿做出承诺的情境处理

3.7.3. 拜访后分析

3.7.4. 跟进

3.7.5. 成交