互联网时代下药业连锁门店业绩提升密码

课程背景：

药业连锁业中几年一直在提“洗牌”，是的风雨的街头，招牌能挂多久?面对成本，人工，租金的上升，利润空间正在压缩。甚至有人说，线下运作的门店已经被人称沦落为“体验店”。消费者门店体验，线上购物门店业绩下降，线下门店大量关闭，我们该如何应对?

线下门店真的成为明日黄花了吗?线下药店的价值在哪里。线下门店就是以门店为舞台，产品为道具，销售人员与顾客一起上演永不落幕的情景剧，把体验做到极致，让消费者愿意到门店来，来了能买到想要的东西，得到更好服务，买到更多的东西，形成购买习惯，长期在门店购买，成为我们的终身客户。卖场活性化，管理规范化，顾客账户化（新三化）--这才是线下门店运作之道。

线上是企业品牌宣传必由之路，是获取客户的渠道，是扩大商圈的利器， 是生活方式而不仅仅是商业模式。线下门店必须拥抱互联网，但是否需要在网上开店，或者把自己的官方网站做成可以交易的平台?这些跟你的连锁业态有关系，决不能一哄而上，或者天真的认为微信可以解决所有。

结论是关注客户，做好自己，拥抱互联网。

课程时间：2天，6小时/天 （1-1. 5天授课+0. 5天演练）

课程对象：药店连锁店长、区域经理、营运经理

课程方式：讲师讲授，小组讨论，学员演练

课程收益：

学员通过课程可以学到在移动互联时代下新的业绩提升方式，在坚持药店原有的专业性方面加强营销观念，提升卖场活性化水平；同时，加强门店管理的规范化和标准化，提升门店的营运能力，提升效率，达成业绩。也会让学员学习如何利用移动互联新工具加强客户关系管理，并长期经营客户，由单纯的药品售卖者，逐步成为顾客健康方案提供者。达到卖场活性化，管理规范化，客户账户化目标。

课程大纲

营销篇——卖场活性化

线下顾客是先选门店再选商品，门店的定位很重要，顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计，陈列，促销气氛的营造，让顾客的视觉，听觉，味觉，嗅觉，触觉得到满足，线上门店一样具有同样的问题，如何对应分析，线下门店如何利用网络进行宣传。

第一讲：营销基本知识 教学方式 讲授与讨论

1. 服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

2. 零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方案）

3. 卖场对客户的影响成为关键

案例分析：奥巴马的品牌营销

第二讲：网络营销初步 教学方式 讲授与讨论

1. 移动互联发展趋势和对行业影响

2. 多渠道整合营销成为趋势

3. 线下门店的网络营销基础和注意要点

4. 网络营销实际操作

第三讲：卖场活性化方法 教学方式 讲授与现场参观讨论

1. 客流、客单分析法

2. 客流、客单分析法的线上门店对比

3. 店内环境、商品陈列创新（体验馆?配套展示及陈列）

4. 案例分析：体验店vs官网

第四讲：线下门店的服务营销 教学方式 讲授与讨论

1. 流程对销售的影响（看、问、试、买漏斗分析）

2. 销售人员对消费者的影响

3. 活动对消费者影响

案例：门店活动的策划与跟进

卖场管理的规范化

门店营运管理实务

第一讲：职责、流程、标准 教学方式：讲授，学员分享

（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）

1. 门店每日检查表的运用

2. 每周、每月工作计划的制定

3. 相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）

第二讲：门店管理标准化实务

1. 销售情景标准化

2. 销售流程标准化

3. 门店会议流程标准化

顾客篇 顾客账户化

连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营，而不是某一次促销的胜利。顾客不是我们要争辩的人，顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。

第一讲：理念管理 教学方式：讲授与讨论

讨论：我们工作目标是什么?服务!

1. 服务的特点

第二讲：顾客服务本质 教学方式 讲授与分享

1. 感受的到的服务

2. 无形的服务

3. 增值服务

第三讲：顾客关系管理 教学方式 讲授

1. 为什么要做顾客关系管理

2. 如何维护和提升顾客忠诚度

3. 顾客数据库管理

4. 新顾客开发与老顾客服务基本方法

案例：跨行业营销