人人都能成为终身寿险销售高手

【课程背景】

随着保险产品慢慢回归保障功能，终身寿险也开始发挥出它的强大保障功能，越来越受到投保者的重视，同时也对销售者提出了新的和更高的要求。

与理财型产品不同，终身寿险的功能很难在投保者生前体现出来，如何让客户意识到它对我们生活的重要性，本课程将和大家共同探讨，揭示终身寿险的保障特色以及如何销售它的思路与方法。

【课程收益】

1. 了解终身寿险的重要性

2. 建立正确的销售思维

3. 掌握终身寿险的销售方法

【课程对象】

保险公司、银行全体销售人员

【课程大纲】

第一讲 终身寿险在资产配置中的重要作用

一、不借贷又能放大资产，唯有保险。

案例分析：有保险和没有保险的资产对比。

二、保险是目前唯一的安全固收产品。

三、 稳定现金流的提供者。

四、终身寿险——真正体现身价的险种。

1. 热门话题——新冠疫情切入寿险的技巧。

2. 唤起客户的“身价意识”。

五、 保险解决的，还有财务风险——法商思维

案例分析：用保险规划家庭婚姻财产

第二讲 销售思维正确，销售才有效

一、保险是让客户少亏，不是多赚

讨论：追求快乐（多赚）与逃离痛苦（少亏）的营销思路。

二、高净值客户要用资产配置的思路

三、终身寿险不能当理财产品来卖

第三讲 法商思维销售技巧

讨论：除了“老、病、死”，高净值客户还有哪些风险？

一、这些风险能让高净值人群财富“大出血”

1. 婚变

2. 债务连带

3. 子女败家

4. 案例分析：贾跃亭负债导致私人财产被冻结。

二、债务隔离筹划

1. 保险债务隔离的法律依据

1) 防止“代位权”

2) 防冻结

3) 防强制执行

4) 解读“父债子还”

讨论：老胡留下的债小胡该还吗？

2. 解决 —— 保单设计

三、婚姻财务筹划

1. 婚前财产如何规划

案例：香港林小姐的婚前协议—如何自愿签署却又不伤感情？

1) 法商技巧：如何签订婚前协议

2) 法商智慧：关于婚前个人财产的5个法律问题

2. 婚姻财富如何管理

案例：冯太太的婚内协议是否有效

1) 法商知识：关于夫妻财产约定、夫妻之间的借款协议

2) 法商知识：一方个人财产与夫妻共同财产

3) 法商知识：关于夫妻共同债务

3. 婚姻财富管理的法商技巧

4. 离婚财产如何保全

案例：真功夫的“空心计”

案例：龙湖地产吴亚军的财产规划

5. 父母财富如何支持

案例：巨额嫁妆为何不翼而飞

1）个人财产的常见风险

2）创二代接班的常见风险

案例：85后夫妻的房产分割大战

3）法商解读：婚后父母赠房、婚前购房婚后还贷、婚后收益

4）普遍的社会问题：

案例：离异父母为何再起风波

案例：如果王小姐是您女儿，千万嫁妆您准备如何科学安排？

6. 婚姻中个人财产的常见风险

7. 父母如何财产赠与—法商七计

四、资产传承筹划

1. 案例分析

1) 分家不公，兄弟成仇

2) 传承有方，堪称典范

2. 解决 —— 保单+信托+遗嘱

五、演练

1. 为某企业主做债务隔离规划设计

2. 为某白领做婚前财产保全规划

第四讲 终身寿险的顾问式营销

案例分析：讲师本人接到的某行3次保险销售电话录音。

讨论：销售人员需要改进的地方有哪些？

讨论：如果是我们会怎么来打这个电话？

一、顾问式销售的要领

1. 激发客户兴趣

案例分析：客户为什么会拒绝小谭？

2. 探寻需求

1) 案例分析：向苏先生推荐什么产品好呢？

2) 提问的技巧——SPIN法。

3) SPIN法的本质是思维。

4) 案例分析：小谭活学活用SPIN法了解客户的需求。

5) 演练：用SPIN法探寻客户的需求。

3. 满足需求

1) 案例分析：“学乖了”的小谭。

2) 产品说明就用FABE法则。

3) 演练：用FABE法介绍我们热卖的产品。

4. 处理反对意见

1) 拒绝是客户本能的自我保护 。

2) 客户常见的拒绝与处理话术。

“没钱买保险？”

“利率收益这么低，我不如买理财!”

“保险买得容易，赔得麻烦。”

“XX保险也和我说过，我比较下。”

“我弟弟就是做保险的，要买当然找他了。”

“我身体还不错，用不着保险。”

“你能保证保险公司不垮我就买！”

讨论——还有哪些不好解决的问题。

3) 拒绝处理的工具——LSCPA法则。

4) 案例分析：小谭如何处理客户的反对意见。

5) 拒绝处理时保持清醒、保持沟通温度。

6) 不要“战胜”了客户而丢了业务。

7) 掌握谈话的主动权，避免疲于应付。

8) 弄清问题的真假、客户的真实想法。

9) 一定要站在客户的角度！

10) 话术演练：拒绝处理 。

5. 签单促成

1) 案例分析：帮苏先生下定决心。

2) 把握客户的购买信号——客户肢体语言解读。

3) “考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本。

4) 礼品的运用时间点。

5) 问客户还纠结什么不如把客户纠结的问题写出来一起探讨。

6) 常见的错误——签单心切与喜形于色。

7) 请高手出马——借力促成（ABC法则）。

8) 掌握客户心理——用理财收益或利息来交保费，不让客户额外掏钱。

9) 签单后别忘了求取转介绍。

10) 演练：签单促成。

演练：产品销售销售训练——以目前热销的终身寿险为例

1. 总结产品的优势

2. 适合的客户群体

3. 讨论——销售思路

4. 话术训练

5. 演练——销售角色扮演