保险业“建党百年纪念”——向党学习组织发展

课程背景：

朱镕基总理说过：中国缺少博古通今的企业家，既懂国外的经营管理，又懂中国《孙子兵法》，又懂《共产党宣言》。在我们读尽西方管理著作时，却忽略了中国共产党本身就是一个有百年管理经验且卓有成效的强大社会组织，它的奋斗历程足以供各行各业进行学习、借鉴。当然，也包括我们保险业。

在中国共产党建党百年之际，我们重新学习中共的组织发展历史与经验，虽然是不同的领域，但管理的思维本身是有很多共性的。本课程并非纯粹的党史课，而是将中国共产党的组织发展经验运用到我们组织发展的具体工作“增员“中来。

课程收获：

了解中国共产党的组织发展历史，丰富的经验。

掌握增员的基本思路、激发对方愿景的技巧、挖掘增员对象需求的方法、常见的拒绝处理话术、精准群体的增员要点等。

课程对象：

保险公司的全体人员

课程形式：

讲述、案例分析、讨论、演练等

课程时间：

1天

课程大纲：

前言：中国共产党是当代最大的组织发展案例

1. 从50人发展到9000万人，世界独一无二！

2. 从1个支部发展到460万个，世界独一无二！

3. 经历28年革命斗争才取得胜利，世界独一无二！

4. 中国共产党的组织发展历程为我们的保险业提供了宝贵的经验

5. 讨论：结合中国共产党的发展历程谈谈我们为什么要走组织发展之路。

第一篇 伟大的经验——中国共产党为什么能成功？

一、纲领解决根本问题，解决“做什么？”

1. 中国共产党从创立就有明确的的政治主张

讨论：中国历代农民起义为何失败居多？

2. 中国共产党的管理王道：纲领是组织存在的理由。

案例：不知道自己要“做什么”，让国民党屡次输给民进党。

讨论：为什么在在保险行业要有清晰的职业目标？

3. 让成员看到希望：成为有愿景的组织

案例：一穷二白的共产党是怎样吸引群众加入革命事业的。

讨论：是什么吸引我们加入保险行业的？

二、路线是高于战略的战略，解决“怎么做？”

1. “路线是个纲，纲举目张“

2. 清晰的路线——“农村包围城市,最后夺取全国政权“。

3. 保险业的网点铺开也有自己的普遍路线。

4. 案例：某寿险公司业务总监的组织发展之路。

三、组织是实现路线的保证，解决“用什么来完成？“

1. 政治工作是一切工作的生命线

2. 案例：最早的“晨会“——曾国藩对湘军的每日训导

3. 干部是组织建设的关键

4. “要把共产党变成一所大学“——干部教育是战略性问题

5. 讨论：为什么要增“志同道合“的人到我们的团队来？

第二篇 理论落地——增员实用技巧

一、增员，先“增自己“！

1. 增员误区：为什么我们总爱找没有工作的人来从事保险？

因为我们认为保险行业不够“高大上“，别人跳槽也不会来做保险。

2我们真的认可保险事业吗？

小调查：我会让子女将来从事我现在的保险工作吗？

3. 我们有没有全力以赴的从事保险事业？有没有兼职其他工作？

4. 我们给自己配置了多少保险？

结论：我们的态度直接影响了被增员对象的决心。

二、用什么吸引增员对象？——愿景塑造

1. 共产党的纲领也是分阶段实施，不能“跑步进入社会主义”。

案例：“老乡，参加红军有田分！“

2. 塑造愿景的顺序——要先紧抓被增员对象的基本需求

3. 愿景设置的小技巧——“跳一跳，抓得到“

4. 个人吸引力有限，靠组织吸引更多的人

a) 共产党的经验：让组织精神首先感染组织内部成员，然后再扩大到组织外部的群众中。

案例：偏僻的延安为什么能吸引众多高素质人才前来投奔？

b) 让组织愿景体现大多数人的愿望

案例：福特汽车的组织愿景——“我要让我的工人都买得起福特车！“

c) 讨论：怎样把我们的团队营造出特色和吸引力？

5. 怎样吸引高端人才

a) 案例：地主出身的彭湃和豪绅出身的夏明翰为何能放弃祖业投身革命？

b) 马克思主义也离不开“马斯洛需求“，掌握高端人才的终极需求是关键。

c) 抓住公职人员的“软肋“——”职业疲倦“、发展桎梏

d) 最优秀的人需要“情怀打动“

案例：“你是要卖一辈子的糖水还是和我来改变世界“——乔布斯”增员“百事可乐CEO

案例：马明哲如何“增员“前平安副总梁家驹的

三、没有无缘无故的选择——弄清需求

1. 当温饱解决了，我们还追求什么？

a) 案例：“你目前的职业做一辈子，有几个客户能记得你？“（增员对象：个体商户）

b) 思路与话术：我们的客户早晚要理赔的，我们就是他生命的贵人！

2. “宝妈“为什么要来做保险？

a) 案例：从“宝妈“到主管的转变

b) 增员“宝妈“的关键要素：

既能赚钱也有时间育儿

带娃时间久了脱离社会

与丈夫的差距加大

c) 技巧： “宝妈“增员”宝妈“，或借力成功”转型“的宝妈，用她的变化及家人对她的态度改变现身说法。

3. 追求快乐与逃离痛苦

a) 误区：我们总是描述做保险的好处（追求快乐）——但这些只是我们在说，对方还看不到。

b) 思路转换：你（增员对象）维持现状的痛苦却是我们都能看到的。

四、化腐朽为神奇——让增员对象的劣势变为优势的话术

1. “我口才不好“

a) 做保险不是说相声，不是用口才帮人理财，而是用专业知识帮人理财。

b) 实际销售中都是少说多听，你说得少反而更有时间来分析对方的真实想法。

c) 金融保险是个追求稳健的行业。说得太多反而让人觉得华而不实，言语少给人庄重、踏实，你首先就有加分的优势。

2. “我熟人少，人脉不足“

a) 首先保险是大众化产品，人人需要，不是只卖给熟人。就像超市，难道只做熟人的生意？

b) 饭是闷熟的，人是混熟的。我们的客户都是从陌生到熟悉，最后成为朋友的。

c) 只能做熟人的业务，最终都不会太长久，因为过于依赖所谓的“人脉“而忽略了营销技能的培养。

d) 熟人少反而会没有依赖，踏实的靠营销技能来开发陌生市场，这才是最大的客户来源。就像韩信“背水一战“，我相信你在这行会走得更远。

3. “我经济状况不好“

条件好的一般是来保险公司玩的。大部分人来这里都是有想法、有“野心“、寻求改变的。这样成功的动力才更大。

4. “身边的朋友都买了保险“

a) 保险就是柴米油盐，是必需品，而且是重复消费的，因为不同年龄有不同的需求，我们一般不会把一辈子的保险一天都买齐。

b) 恭喜你，你的朋友都买了保险，说明保险意识很强，你省去了很多解释工作。你只需要帮他们挖掘新的需求就行了，你和他们是朋友，这点你更有优势。

5. 话术要点

a) 任何优势和劣势都不是绝对的，是相对的也是能转化的。

b) 不要让对方感觉他是“一个人在战斗“，要让他明白像他这样条件的人很多，但很多人都成功了。

c) 要有案例说明，最好是情况与他相仿甚至更差的人。

d) 善于发现对方的优势，并放大作用，比如“勤快、能吃苦“

e) 用自己来作对比，告诉他某些方面“我不如你，条件比你更不好“，但经过努力取得成功。

五、精准增员

1. 曾经的同事、生意伙伴

a) 增员优势：知己知彼，了解他们的生存状态，需求；自己的改变也是对方能看到的。

b) 增员要点：平时要多联系，并让对方看到自己各方面的变化。

2. 银行从业人员

a) 增员优势：有金融专业底子、一般不拒绝保险、有一定的客户群、职业形象已经定型。

b) 增员要点：了解对方的现状，抓住他们痛点——时间不自由、各种考核压力大、晋升难。在银行也要卖保险，还不如到保险公司来，达到条件就晋升，没有人情关系障碍，时间自由等。

3. 其他非银行金融人业人员，如第三方理财

a) 增员优势：有金融专业底子、有一定客户群、有营销经验。

b) 增员要点：抓住第三方理财的痛点——资金安全问题、产品不兑付的影响。突出保险的法定兑付，安全性；平台安全、合法。

4. 退伍军人

a) 增员优势：纪律性强、习惯团队生活、有集体荣誉感、退伍有一笔退休金，短期内暂无生存压力；且一般未婚，无家庭负担。

b) 增员要点：突出对方军人吃苦耐劳，不怕困难的优势；突出团队集体的力量，保险公司如同军队一般；相同身份的人脉资源多。

5. 一般公务员

a) 增员优势：身份优势

b) 增员要点：充分了解对方现状、挖掘痛点——晋升的难度、官场的复杂、收入有限、容易消磨活力、斗志等。

6. 条件优越的全职太太

a) 增员优势：时间自由、经济条件好，压力小；丈夫一般有一定的资源。

b) 增员要点：引导对方的危机意识，如婚变、经济来源中断、自己没有收入则地位不稳，容易被社会淘汰。

六、演练

针对多个特定群体进行增员场景演练。