通信行业企业培训市场告诉我们：“只要自诩内训能开发适销对路的咨询培训产品，储备强大的师资团队，提高市场营销能力，通过项目团队高效实施项目，服务支撑给力，就一定能够HOLD客户和市场，形成核心竞争力和品牌效应，做强做大业务”。

市场营销策略的框架：

市场营销策略的主要框架包括：

1.用什么样的产品投入市场；

2.制定什么样的价格；

3.将产品通过什么渠道投放到市场；

4.是否采取促销手段，如何进行促销。

咨询培训作为一种服务，它不具有实体形状，无法被看到，摸到、抓住或放在货架上，所以具有无形性的特点。客户不能充分观察他们购买的产品，并拿它和其他咨询培训机构提供的产品相比较，即使我们提供结构化的系统和方法体系使产品的可感知性有所增加，它也永远达不到像工业产品以及其他服务部门提供的产品那样的可感知程度。因此，咨询培训服务营销策略不仅关注产品、价格、渠道和促销策略，还要关注咨询培训产品的有形展示和关系营销，此外，为使企业做大做强，还要重视人员培训、激励等人员策略。

1.产品标准化策略：

咨询培训不缺市场、不缺客户，关键在产品。咨询培训业务前景广阔，咨询培训业务营销成功与否的先决条件是产品。特色咨询培训产品包：咨询培训产品手册、咨询项目方案库、培训课程包、特色和优势咨询培训师、成功案例，特色产品是市场攻坚的利器。因此咨询培训机构要精心策划一套完整的，标准化、立体化、模块化，能够高效聚焦关键客户的关键需求，吸引关键客户眼球的，能够为客户创造价值，产过客户预期的咨询培训服务产品手册。

2.服务定价策略：

由于咨询培训服务是无形的，从而导致复杂的定价机制。只有内行的顾客，也就是具有较丰富的服务判别知识、对不同服务的选择权完全完全明晰的顾客才能直接比较价格，但这种情况在实际中是很难存在的。由于目前咨询培训行业的进入门槛低，导致无序竞争和管理咨询市场鱼龙混杂，良莠不齐。为了争端客户，价格战烽烟四起，愈演愈烈。

许多专业化程度不高的个人或机构凭借对业务的粗浅涉猎，就仿照管理咨询培训业务的流程甚至基本思路和方法，开始面向企业独立承担管理咨询及培训项目服务。他们的咨询培训年服务收费标准往往非常低，从而破坏了管理咨询培训市场的定价原则。由于管理咨询培训公司在智力性投入方面花费巨大，几乎占到公司日常开支的约50%，因此，参与低价格竞争必然会导致业务质量缩水和经营环境更加不利。因此，中小型管理咨询公司对咨询业务的定价策略应采取满意定价策略，即力求为企业客户提供“性价比”相对较高的咨询培训服务，以便顺利进入市场，提高公司品牌的影响力。

请注意不要进入误区，满意定价策略不是低价策略，而是根据被咨询培训的客户所在地区的经济发展水平，选择同行业国内知名品牌的咨询培训公司为标杆，在保证服务质量的前提下，以略低于他们的价格来赢得客户。

3.渠道策略

1)积极推行立体化营销体系，实施“关系营销”，建立和维系稳固的客户关系。

立体化营销策略是指借助广泛的社会资源，整个组织形成一个自上而下，垂直覆盖的营销网络，根据马斯洛的需求层次理论之“获得尊重的需求”，结合中国的国情，同层级职位的人员因为存在许多共同点，因此能够实现高效沟通。所以应该建立集团级、省级、分公司级三级立体化营销体系，分公司级实施公司高层、中层、员工三个层级的横向到边、纵向到底的“全员营销”，这样的立体化营销网络将无限拓展营销渠道。

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立、发展、巩固企业与这些组织和个人的关系。应该采用多种方式和政府、新闻媒体、行业协会及集团客户建立和维系稳固的合作关系。

2)网络营销渠道

网络营销相对于传统的营销模式，突破了时间、空间、任务的限制，且营运成本相当低廉，却可以获得高额回报。首先集成丰富的网络平台(集团、省级、专分公司、办事处)、打造服务宣传平台。通过网站平台，发布公司最新研究成果、关注的管理热点、推出的新产品、新服务等。其次，在公司的网站上提供下载相关免费资料，并可将产品化和标准化的方案直接挂在网站上，供客户下载，靠产品和服务为客户创造价值、助力客户持续发展，挖掘客户需求，引领客户。

借助互联网，多方式、多渠道营销，积极推行“互联网+诚信营销”(也叫作智诚营销)。通过短信、电子邮件、QQ、微信、徹博等方式落地全员营销，实现信息全方位覆盖，扩大影响面、知名度。

4.促销策略

促销是企业对顾客进行的信息沟通活动，通过向顾客传递企业和产品的有关信息，使顾客了解和信赖企业。促销方式多种多样，有的策略不可行或收效甚微，如做户外广告；有的可以的情采用，如电话推销、信函推销；有的则完全可以接受，如办讲座、开研讨会。

总的来说，可以考虑以下几种促销策略：

1)举办公开课

实施客户体验式营销通过举办公开课，一方面可以传道授业，扩大公司的影响和声誉;另一方面，由于参加培训的人中有大量的潜在客户，因而可以借机宣传公司的业务。以推介管理培训的方式，由管理培训引发管理咨询培训求，并最终达成管理咨询培训服务的意向。

2)举办讲座和座谈

应在各地联合一些行业协会，组织举办些专题的讲座和座谈会，与当地的潜在客户交流管理的理论和经验，探讨企业管理存在的一些问题，并导入管理咨询培训服务。

3)上门推销

上门推销是最直接的办法，但成本较高。特别是般的销售人员还不会推销项目，所以对上门推销的营销人员的要求比较高，既要具有高超销售技能还要深谙咨询培训项目。因此公司通过市场调查、产昂品推介会等渠道发现企业的咨询培训需求时，就应该让营销顾问上场了

有形展示策略

1)展示宣传材料

宜传材料包括介绍公司基本情况的小册子，公司的宣传视频、案例集、员工发表的文章和直传公司的文章，公司和员工获得的各项荣誉及证书，客户对公司的评价性文字等材料。宣传材料实际上是一种有形展示，是服务营销的营销组合因素之一。咨询培训成果的无形性常使客户无法信赖公司，而将公司的实力通过实物展示则可以有效地消除这种不信任感。因此，当潜在客户到公司参观或谈判时，向他们展示宣传材料意义重大。中小管理咨询公司由于品牌力的影响不大，因此应尽量完善和充实宣传材料，尤其是案例库和客户评价的收集和整理，让数据和客户的评价起重要的说明作用。

2)服务成效展示

客户在购买产品之前，往往希望体验体验一下使用产品的感受果对有形产品，就是想“摸”一下产品。但咨询培训产品是无形产品，“触摸”产品就没那么容易。为了让客户尽可能“摸”到产品，将以往客户在接受咨询培训前后各方面的变化数据加以收集整理、展示。还可带领准客户参观老客户的企业，并创造机会让准客户和老客户沟通。准客户经历了这些，信心会倍增，签单的机会就大多了。

3）打造专业、高效的顺问式销团队

顾问是一个职位，泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人、有某方面专门知识的人，他们可以提供顾问服务。顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专家意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。在顾问式营销过程的同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，奠定长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。而这需要依靠专业、高效的顾问式营销团队才能推进这个模式的发展，带动公司的业绩。

结语

市场营销归根到底就是努力发现需求，并使用公司的资源去满足需求的过程。服务营销要以挖掘潜在客户，签订合同建立关系为前提，提高服务质量和客户满意度为保证，发展客户关系直至成为忠诚客户为根本，这样才能走得更高、更远，从而实现卓越。

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