《家居建材营销“六力模型”》

【课程收益】

1. 实现单点突破，掌握系统营销精准制胜的实战技能

2. 掌握建材家居营销推广的四大系统手段

3. 掌握产品定位与定价的的决胜手段

4. 掌握渠道合作伙伴的标准与原则

5. 掌握如何让顾客在前期推广中早下单、多下单制胜技巧

6. 掌握沟通谈判的准备、实施步骤和方法

7. 现场学习演练店面促销的方法和步骤

8. 掌握店面绝密实效的推广拦截方式和五大精准要点

【培训对象】运营商、经销商、店长、营销经理

【培训时间】3天18小时

【培训方式】案例分析、小组讨论、情景演练

【课程内容】

第一部分：激发潜能——思路决定财路，开启创新营销策略

一、 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的建材市场销售为什么越来越难做？

B、建材市场销售的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、开启创新营销策略

1、成败皆推广

A、推广失败的四大误区

B、推广成功的三大步骤

2、营销技术决定推广业绩

A、家居建材推广技术的四大阶段

B、家居建材推广成败的四大关键

3、建材家居常用的四大推广手段

A、品牌联盟

B、团购推广

C、小区推广

D、终端拦截

第二部份：渠道合作沟通谈判流程和方式

一、面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

二、 如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

三、 临场应变如处理顾客的异议

1》、正确认识客户异议

2》、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4》、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

四、临场应变以把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

五、辩型—临场应变不同谈判对手问题解答技巧

1．力量型对手谈判持的应变处理模式

2．完美型对手谈判持的应变处理模式

3．和平型对手谈判持的应变处理模式

4．活泼型对手谈判持的应变处理模式

六、沟通谈判中常见错误识别与训练

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术：开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进

第三部份：市场开发及产品定位策略分析

一、市场销售的竞争力分析

A、市场大小及增长趋势

B、产品特性分析及SWOT分析

C、竞争产品分析

D、市场环境分析

二、客户开发模式

A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式

B．制定开发渠道的四大原则

C．有效筛选准客户三大技巧

三、创新产品市场分析

1. 总体市场状况

A、 供给特征 B、 需求特征

2. 区域竞争状况

A、类型分析 B、 卖点分析

C、宣传推广分析 D、 销售策略分析

3. 项目现状

A、 项目细分 B、进度细分 C、 销售状况分析

四、创新产品定位与营销设计

1. 目标客户群描述

A、 收入水平 B、 文化特征

C、 消费档次 D、消费类型

2. 形象定位

A、 价值切入 B、 风格嫁接

3. 产品定位

A、 大熊产品 B、 金牛产品

C、 花猫产品 D、 小狗产品

第四部份：终端促销推广模式

一、促销的定义

二、如何成功的设计促销方案

三、促销中容易出现的四种问题

四、促销的五大方式

五、促销策划六大要素

案例观摩：某品牌促销活动策划案

四、促销陈列准备与实施重点

案例分析：王老板如何在五一突袭促销借力打力

第五部份：市场推广（小区推广）四大精髓关键

一、小区推广的准备

1、收集关键信息

? 实用工具：小区信息收集表

2、细分小区差异

3、核算投入产出比

4、制定进驻方式

? 小组讨论：进驻小区的操作方法

? 进驻小区的八种操作方案

二、小区推广执行

1、胜出竞争的三大要素

2、小区推广的四大核心

? 第一时间深入小区

? 细化方案，完善细节

? 重点准备，核心执行

? 信息数字化，准确明晰

3、如何细分小区推广

? 小区定位细分

? 房间定位

三、如何实现奇迹营销

1、进驻多样性

2、推广丰富性

第六部份：客户服务及沟通技巧流程

沟通服务技巧一：读心—洞悉顾客需求心理

1、顾客三大沟通服务需求动机

2、男人和女人的沟通服务心理分析

3、不同年龄顾客的服务心理分析

4、分辨服务决策人

5、沟通决策过程

6、客户成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的成交动机

沟通服务技巧二：销售沟通与客户心态服务技巧

一、沟通倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

1、沟通生理同步状态

a、文字

b、语 言 调

c、肢体动作

2、情绪同步

3、语速语调同步

4、语言文字同步

5、肢体动作同步

沟通服务技巧三：沟通服务误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通谈判五要素

w 目标

w 方法

u 利益

u 心态

u 风格

沟通服务技巧四：沟通服务中客户关系管理维护

1、 把握好客户角色

2、 有效建立和客户的情感

3、 客户认知的建立与把握

4、 激发客户购买动机

5、 关注客户的采购流程

6、 动态把握销售过程

沟通服务技巧五：客户服务过程中的客户管理维护

1、 有效的客户反馈

2、 客户抱怨投诉处理

3、 开展客户满意度调查

4、 提供有效“解决方案”的技巧

5、 提升客户忠诚度的25个心理学技巧