高端客户关系经营及人脉拓展

课程背景：

企业的业务来源于客户。对于高端客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功从而建立深度人脉能力。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程收益：

·掌握高端客户的情报信息

·把握高端客户沟通技巧

·学习如何与高层级的客户打交道

·学习如何和高端客户建立长期的合作伙伴关系

·如何编制属于自己的客户关系网

如何拓展高端人脉

课程时间：2天

第一讲：客户行为分析

1、四种性格特征的客户

2、与不同个性客户有效沟通的方法

3、沟通成交模型

4、沟通是不同个人品牌间的互动

第二讲：目标客户情报获取与业务渗透

1、高端客户手机等有效通讯方式的获取方法

2、高端客户喜好特征分析

3、高端客户周边事物观察与分析

4、接近高端客户的策略与方法(课程案例见末页)

5、金融商务人士之专业形象塑造

第三讲: 客户关系维护沟通技巧

一、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

A、文字

B、语 言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

二、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标

方法

利益

心态

风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门

座肢与座位

话术：开门见山要点

心态与沟通模式

离开与跟进

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1、力量型顾客的应变处理和沟通模式

2、完美型顾客的应变处理和沟通模式

3、平和型顾客的应变处理和沟通模式

4、活泼型顾客的应变处理和沟通模式

第四讲：客户关系管理维护

一、销售过程中的客户关系管理维护

把握好客户角色

有效建立和客户的情感

客户认知的建立与把握

激发客户购买动机

关注客户的采购流程

动态把握销售过程

二、常规性周期型客情维护
1、周期性情感电话拜访
2、周期性实地拜访
3、重大节假日客情维护
A、贺词载体的选择
B、贺词内容的确定
C、道贺要亲历亲为
D、要送有“来历”的礼品

三、与客户的关键人建立关系

1、 关键人策略成功六步走法

2、 内线和关键人的特征

3、 与关键人建立关系

四、客户个人情景客情维护

1、客户生日

2、客户非规律性重大喜事

3、客户非良性意外事件