陌生客户拜访技能培训课纲

课程对象

营销中层管理者、营销一线员工、核心骨干

课程目的

1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略

2、能够从全业务角度理解和挖掘客户的信息化管理问题并明确需求

3、懂得如何设计陌生拜访预案

4、掌握陌生拜访的技巧和方法

5、陌生拜访客户的沟通技巧

6、陌生拜访客户的成交方法

课程特色：

主要特点：详细阐述陌生客户拜访技能的 操作精髓

案例指导：分析陌生客户拜访技能内训的 经典个案

案例训练：掌握陌生客户拜访技能的技能提升方法

行动建议：陌生客户拜访技能培训的实战 模拟练习

提升建议：引爆陌生客户拜访技能潜力的 行动方案

培训时间：2天/12小时

课程内容

第一部份：市场现状与竞争对手发展策略 　　

1、陌生拜访市场现状分析 　　

2、陌生拜访客户发展趋势 　　

3、陌生拜访优势分析 　　

4、陌生拜访客户发展策略 　　

5、陌生拜访掌握的核心要点

第二部分：激发潜能——思路决定财路

一、 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的两大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

第三部份：客户背景资料分析与拜访预案准备 　　

1、应该收集的资料内容和收集途径 　　

2、通过分析找到客户的信息化问题 　　

3、拜访现场引导式话题的询问设计 　　

4、解决客户现场提出问题的预案设计 　　

5、客户问题解决及价值的陈述内容 　　

6、方案的解决价值归结 　　

7、客户可能异议及应对准备 　　

第四部份：拜访关键―――让客户了解拜访价值 　　

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

w 目标

w 方法

w 利益

w 心态

w 风格

4、沟通中的基本礼仪标准

w 敲门与进门

w 座肢与座位

w 话术：开门见山要点

w 心态与沟通模式

w 离开与跟进

营销技巧四 ：营销中主动权的掌握

1、 面对客户的挑战处理

2、 主动权的丧失如何破局

3、 营销中如何设局

4、 营销勾魂设计

5、 营销沟通中的挖掘需求模式

第五部份：拜访关键―――引导出客户认同的问题 　　

1. 面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

2. 如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

3. 临场应变如何与顾客面谈

1》、正确认识与客户的面谈

2》、面对客户的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、临场应变以把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作 表情 语言 关注度 点头

第六部分：拜访关键―――促进客户达成合作 　　

1、主动征询客户意见 　　

2、面对客户异议的应对流程 　　

3、如何探询客户的异议原因 　　

4、客户常见的异议类型

A、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

B、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

5、面对客户不关心的应对技巧 　　

6、面对客户误解的应对技巧 　　

7、面对客户怀疑的应对技巧 　　

8、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

A．力量型顾客的应变处理和成交模式

B．完美型顾客的应变处理和成交模式

C．平和型顾客的应变处理和成交模式

D．活泼型顾客的应变处理和成交模式