课程目的

本课程特别为OTC部销售人员设计，旨在达成以下目标：

l 通过讲授与互动交流，使学员在轻松的氛围中对自己的工作进行总结整理与提升；

l 针对OTC销售人员所需的专业技能进行讲授，以强化销售基本功。

l 课程以增强销售人员的实战技能为主，最终促进销售目标的达成。

课程大纲

第一单元 市场呼唤专业化的OTC代表

l 营销模式转轨呼唤专业化OTC代表

l OTC代表——一个崇高的职业

l 专业化OTC代表的职业标准与工作要求

l OTC代表成功的三块基石

第二单元 OTC代表的专业行为建设

l OTC代表礼仪常识

l 建设性的沟通态度

l OTC代表如何建立可靠性

l OTC代表的专业拜访行为要点

l 目标医生的分类及沟通要点

l 影响医生处方的因素分析

第三单元 OTC代表的专业拜访技巧

l 帮助OTC代表理解销售拜访的7个重要问题

l 销售拜访前的准备工作

l 对销售与销售技巧的重新认知

l 专业拜访技巧的六步循环

l 药品销售技巧第一步：开场白——如何设定拜访目标

l 药品销售技巧第二步：探询/聆听——如何寻找客户的有效需求

l 药品销售技巧第三步：介绍产品——自身产品特性利益转换及FAB分析

l 药品销售技巧第四步：处理异议——反对意见产生原因分析；处理异议的原则、程序及技巧

l 药品销售技巧第五步：加强印象——强调共鸣、增加成交的技巧

l 药品销售技巧第六步：主动成交——成交的信号、摘取果实的方法

·成功销售代表行为研究

第四单元：药店促销管理

l 现代零售药店的经营模式分析

l 大型连锁药店的促销管理

l 终端销售的理货管理与柜台促销

l 零售店面的广告促销（POP）

l 终端零售的销售管理表格

l 线路拜访规划

l 如何管理竞争品牌

l 店员培训内容与技巧

l 店员俱乐部的建立

l 消费者促销

l 零售药店的标准工作程序

第五单元：OTC终端销售的产品陈列与理货

l 如何进行铺货

l 良好产品陈列的意义

l 陈列的定义

l 陈列的原则

l 陈列的基本方法

l POP的管理

l 陈列的有奖比赛

第六单元：如何进行终端促销推广活动

l 促销的注意事项

l 产品的定位

l 目标市场、消费者的确认

l 常用的促销手段

l 促销计划的制定

l 促销练习

l 促销的评估

第七单元：OTC代表的有效执行与控制

l 药店的分级

l 确定拜访频率

l 拜访行程的安排

l 拜访路线的确定

l 时间管理

l OTC拜访步骤