课程背景

在渠道下沉、通路精耕的时代，渠道的管理事关企业营销的生命线，如何提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，达成企业的经营目标，本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，是企业渠道管理强化和提升的利器。

课程目标

? 了解现代医疗器械分销渠道管理的变化趋势

? 掌握医疗器械渠道的设计、构建、优化、控制、洽谈等渠道建设与管理方法

? 提高渠道谈判、客户洽谈等销售实战能力，拥有支持与帮助渠道销售的技巧；

? 避免枯燥的技术解读，能在交流会、说明会、路演上针对医院客户作出专业呈现；

? 掌握招投标过程中的关键要素，通过项目团队协作赢得项目订单；

? 拥有高效沟通和渠道管理能力，提高工作效率和提升业绩。

授课对象

渠道管理人员、大区经理、大客户经理、销售经理、主管、销售代表。

授课方式

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际渠道管理工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧；从而成为企业需要的渠道管理高手。

课程大纲

第一步、选择比努力更重要——渠道战略设计

1、得渠道者得天下

1）痛则不通——渠道的意义

2）内渠道和外渠道

3）营销基本准则与真相

演练：做做看

2、渠道管理的基础

1）渠道营销的目的

2）渠道客户的特征

3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益

4）渠道管理的内容

3、医疗器械的渠道运作模式

1）代理、经销、直供、联盟

2）分区域和分产品

案例：国药联合的医疗器械渠道模式

4、医疗器械渠道设计

1）确定渠道目标

2）影响渠道选择的因素

3）设计渠道长度、宽度和广度

演练：渠道设计

第二步、只有更好没有最好——渠道构建与优化

1、如何构建渠道

1）导致渠道结构变化的原因

2）渠道层级和渠道成员

3）经销商和厂家的关系分析

2、精准你的目标——寻找客户的方法

1）客户出现的战场

2）新客户的开发方法

3）潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

教学影片：新客户开发

3、渠道的控制面及变更风险

1）渠道客户分配

2）渠道变更的成本

4、渠道优化实战技巧

1）梳理现有渠道流程

2）明确渠道中的各部门的岗位职责

3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系

4）人员培训

5）制定渠道优化与组织整合方案

演练：同心顺

第三步、一切尽在掌握中——渠道控制

1、医疗器械渠道销售政策

2、渠道的冲突管理

1）各渠道冲突的原因

2）渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段

观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争

3）渠道冲突管理五大技法

介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁

3、渠道控制中的沟通艺术

1）沟通的本质和目的

2）沟通模型

3）沟通不良的弊病

4）高效能沟通四大技巧

聆听、发问、厘清、回应

演练：同理心沟通——印第安发言棒

4、如何获取上级和同事的支持

1）跨部门沟通为什么那么难？

界定模糊、责任不清、分工不明、山头主义、不够职业、性格差异

2）第三种解决方案

3）领导是你的客户

4）为什么我们和领导的看法有差异？

5）向上级简报的技巧

带着方案谈问题；汇报工作要诀；如何获得上级的支持

演练：三分钟MINI汇报

5、渠道控制的关键点

1）物流的控制

2）资金流的控制

3）信息流的控制

4）价格的控制

5）串货的控制

案例：某医疗器械公司的渠道崩溃

第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理

1、为什么要做渠道支持

2、渠道支持的方式——了解你的渠道的运作模式给他最需要的

3、医疗器械如何做促销

1）选择正确的促销方式

2）让促销成为习惯动作

3）促销力实际是执行力

4、渠道激励

1）经典的激励方式

2）常用的不花钱激励六诀

3）培训也是激励——教练和辅导渠道客户

演练：教练七步法

第五步、数据为王——渠道评估管理

1、让数据说话

1）掌握渠道动态

2）评估渠道方案

3）修正渠道销售政策

2、渠道档案与客户关系管理

1）客户分析与评价

2）账期和风险管理

3）客户关系管理（CRM）

4）真正的“客户忠诚”

3、渠道的未来

1）强势渠道怎么办？

2）渠道改进

3）渠道吸引力建设规划与设计

第六步、进一步海阔天空——渠道谈判与拓展

1、标准渠道谈判准备流程

确定谈判人选—收集谈判信息—检视谈判筹码

—确定谈判底线—创造谈判环境—拟定谈判策略

2、赢的策略

1）六种谈判结果

2）双赢实现模式图

演练：掰手腕

3、渠道拓展中的实战技巧

1）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

演练：拜见客户大人——开场白与拜访训练

2）生意是问出来的——询问及引导客户需求的技巧

演练：SPIN销售技巧

3）谈判新手容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形

4）原则下尽可能的赢——渠道谈判战术

1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益

6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动

演练：王牌销售员的绝对成交术

4、医疗器械销售的专业呈现与项目招投标技巧

1）如何专业呈现解决方案

教学影片：不成功的商业计划展示

演练：专业呈现

2）项目招投标的关键点

演练：团队拿单——通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业