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“得零售者得天下”——零售银行营销智慧
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详细介绍

课程对象:分行行长、支行行长,网点行长,优秀客户经理

课程大纲

第一讲:从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级

1. 零售银行个金业务营销的典型疑难解析

视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”

2. 理性营销与“从心”营销的典型区别

讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?”

案例解析:“为什么经常出现大客户跟我们越熟,却越不把大资金存在我行的反常情况?”

3.“我不需要”——推销员的无限悲剧

讨论:“客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?”

4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”

案例分析:“张老师有个小助理,她喜欢这么给客户打电话”

5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力

第二讲:客户营销的两大基本原则转变

成交为王?我们要拿下的不止是营销成功率,更要有客户回头率和转介率

视频分析:“《非诚勿扰》,你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何?

1. 传统保险营销技巧害我们有多深?

2. 成交为王的背后我们损失了多少客户?

3. 成交率、回头率、转介率,我们到底怎么选,之前又是如何做的?

视频分析:“《五月槐花香》,看看王刚是怎么一次性拿下三个率的?

4. 如何让客户快速认可你

5. 如何结合客户实际情况讲解产品利益

6. 如何有效利用礼物

7. 如何让客户有更好的营销体验

话术导入:万能攻心产品介绍话术示例

第三讲:互联网思维的金融运用与案例解析

提成客户贡献度与忠诚度,除了做一个“卖”的,我们还能做些啥?

1. 如何以点破面,完成批量与深耕营销

案例分析:看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游,并将其发展成信息联络员的

案例分析:民生银行小微营销圈地策略

2. 如何放大客户的成交价值

案例分析:信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作,带领区域客户一起致富”

3. 如何与客户形成利益共同体

案例分析:建立商户联盟之后的多赢局面

4. 如何结合政策方向带领客户转型升级

案例分析:福建某行客户经理千里迢迢前往广交会,为服装制造客户寻找转型方案

5. 如何整合我行资源,帮助客户开发新商业模式

案例分析:种植客户遭遇天灾,协助客户逃出升天,客户按期还款只是成功的第一步

6. 如何有效提升专业度,拓展视野,跟准方向

案例分析:15年的牛市与股灾的真正原因你知道么

讨论中国的经济跟政治从来不分家,未来经济热点分析思路,猜猜国家准备怎么玩!

第四讲:银行平台化运作与经营解析

1. 与医院对接,打造“银医通”服务品牌,一卡实现就医挂号、缴费、就诊报告查询等功能;

2. 与学校对接,打造“银校通”服务品牌,一卡实现校内消费、学杂费缴纳及助学贷等功能;

3. 与税务部门对接,打造“银税通”服务品牌,一卡实现税费缴纳、流水查询及“税融贷”等功能;

4. 与公交公司对接,打造“银交通”服务品牌,一卡实现线上充值、线下打卡等功能;

5. 与工商部门、超市、专业市场管委会对接,打造“银商通”服务品牌,一卡实现商户信息采集、商场门禁、商户现金流管理、管理(租赁)费缴纳及商户流水贷等功能;

6. 与旅游部门对接,打造“银旅通”服务品牌,一卡实现餐饮住宿、购买门票、景区消费及折扣优惠等功能;

7. 与保险公司对接,打造“银保通”服务品牌,一卡实现保费批量扣缴及折扣优惠等功能;

8. 与企业对接,打造“银企通”服务品牌,一卡实现代发工资、各种保费缴纳及“白领通”贷款等功能;

9. 与社区物业对接,打造“银业通”服务品牌,一卡实现小区门禁、车库门禁、入户门禁、电梯乘用和各种税费缴纳及消费贷等功能;

10. 与村两委、农金员对接,打造“银农通”服务品牌,一卡实现新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗和各种税费缴纳及家庭贷等功能。

互动总结篇:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。


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