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营业厅营销管理基础
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关 键 词:智诚教育,营业厅营销,管理基础

详细介绍

《营业厅营销管理基础》

【课程名称】:《营业厅营销管理基础》

【学习方式】: 面授

【课程分类】 市场系列-销售管理类

【培训对象】 适用于营业厅现场管理人员

【学习目标】:

了解通信行业服务营销特点,学习卖场化、走动式营销基本原理,转变观念正确认识流量经营核心价值;

学习门店销售计划的制定、销售目标的分解技巧,帮助学员提升将产品特性与客户需求准确对接的能力;

了解营销方案、促销活动执行、评估的基本概念和内容,系统掌握营销全过程中各关键节点的程序、应对方法,从而能够运用多种技巧应对销售过程中的实际问题;

掌握销售过程服务礼仪规范动作,增加学员与客户沟通过程中的自信度;

【课程学时】:6学时

【课程简介】:

随着营业厅渠道由服务向销售转型,逐步向卖场化、超市化转型的变革发展,营业厅管理者需要有更多思考:如客户想要购买手机的渠道不仅多,而且方便,甚至触手可及,客户会将我们的营业厅视做购买手机的首选么?如何建立新型营业厅在客户心中的新形象和新地位?如何让客户的购买过程感知是满意的?如何促进厅店销量?促销活动如何开展?全过程如何管理,营业厅转型了,作为营业厅的管理者,在思维方式、管理方法、关注重心方面,是否有所改变?本课程将针对如上困惑的问题,从营业厅转型背景分析、厅店动线设计、厅店传播管理,销售执行管理、等维度进行剖析,以帮助营业厅经理适应营业厅转型新形势,建立起对新型营业厅销售执行管理的信心,掌握新型营业厅管理的方法和技巧,实现4G时代,营业厅成为客户体验新产品、新业务和购买的首选。

【课程大纲】:

第一章 营业厅转型背景分析

案例导入:

4G时代下,全业务竞争形势分析

“交费厅”到新型营业厅 ——新型超市化、卖场化营业厅解读

思考:是“谁”让营业厅变?

第一节 移动互联网时代与营业厅的转型

1、小组研讨:移动互联网时代之下人们的消费特征与消费习惯?

移动互联网时代运营商的转型之路

2、小组研讨:新型营业厅“新”在哪?

新型营业厅优化改造解读

第二节 营业厅转型潮到来

案例分析:三大运营商自有营业厅“变脸”

案例:广东电信、联通、移动新型营业厅实况对比

经验借鉴:香港运营商营业厅运营模式借鉴

第三节 新型营业厅的“问题”与“机遇”

1、案例分析:听听客户在营业厅的声音

2、案例分析:来自一线的声音

研讨:新型营业厅如何成为客户购买4G手机终端的“首选”?

第二章 新型营业厅营销管理基础

第一节 精准目标客户寻找

精准目标客户的几种实战方法

方法一:“五行法”

全员营销->客户判定->是否好找->寻找路径->策划设计

方法二:“就地取材法”

经分系统->客户提取->需求分类->是否好找->寻找路径-策划设计

如何利用新媒体寻找目标客户——微信、微博的应用

案例:4G时期手机支付目标客户精准方法大演练

营销测试PK环节:目标客户寻找

第二节:识别营销机会

借你一双慧眼

1、举例:如何从KPI关联性中找到商机

2、举例:如何从当下社会热点中找到商机

3、举例:如何从竞争一线中发现营销机会

运筹帷幄--营销机会可行性分析(工具)

案例演练:移动公司这样识别“医保”营销机会进行增值业务营销

营销测试PK环节:识别营销机会

第三节 客户需求及竞争对手分析

需求分析“五步战法”:

客户的需求

客户的客户的需求

我们是谁的客户

谁是我们的客户

沿着客户工作和生活的轨迹

第四节 营销方案策划设计

营业厅的动线管理与空间布局

1、营业厅功能分区——新旧营业厅分区差异

销售区布局理念解读

客户动线规划与销售回转率关系

2、营业厅动线设计——如何通过动线设计左右客户的脚步

产品捆绑策略

可捆绑元素:卡品、终端、生活品

捆绑方法:定制捆绑、网络捆绑、利益捆绑、FMC融合策略捆绑

讨论:4G产品捆绑法运用探讨

第五节 方案创意设计与宣传展陈

营销策划案的宣传展陈

如何利用展陈凸显宣传主题

如何利用展陈激发客户购买欲望

展陈布置原则及实操方法训练

如何凸显产品卖点

如何有效进行关联营销

情景模拟:这个营销案如何进行展陈宣传

案例:移动及其他行业户外广告经典宣传欣赏

营销测试PK环节:方案宣传与传播

第六节 方案执行及反馈

营销活动执行过程管理基本要素

营销活动执行的PDCA闭环管理

移动策划活动中的高效执行艺术

人员分工及激励艺术(让所有人都动起来)

方案培训及沟通:方案培训、礼仪培训

营销支撑人员的三大支撑

物料支撑

设备支撑

系统支撑

活动执行中如何快速取得当地客户信任

活动执行中的造势技巧

活动危机预防及解释工作

执行中业务推荐技巧--三句半表达法

营销测试PK环节:方案自行及反馈


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