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门店销售“九连环”
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关 键 词:智诚教育,门店销售“九连环”

详细介绍

门店销售“九连环”

课程背景

顾客越来越挑剔,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,在电商的不断冲击下,实体店的生意越来越难做,对导购人员的要求也越来越高,连锁行业面临一系列头疼的问题:

● 导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招

● 门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升

● 顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通

● 导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷

● 顾客不肯体验、试穿我们的产品

● 面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单

导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去

● 顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海……

课程收益

● 分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节

重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流

学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧

快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:终端导购、店长、督导、加盟商

课程方式:激情讲授、现场演练、案例研讨、视频欣赏、互动游戏、落地工具

课程大纲

第一讲:导购员的角色定位


头脑风暴:你最喜欢怎样的导购员?

1. 认识你自己

2. 导购角色的认知误区

3. 顾客心中最喜欢的导购形象

4. 导购员的8大角色


5. 销售冠军自画像

6. 优秀导购5项修炼

第二讲:顾客购买心理分析

1. 顾客为什么购买你的产品

2. 顾客心中的三道防火墙

3. 四种顾客类型分析

4. 不同顾客类型的性格特点、行为表现

5. 不同类型顾客的成交技巧、话术设计

6. 顾客购买时的心理变化过程

7. 顾客不同心理阶段的行为表现

8. 对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

落地工具:《行为风格测试表》

第三讲:门店销售“九连环”

第一环:售前准备

头脑风暴:如何让门店成为顾客心中的心动女生?

1. 陈列是最好的导购员

案例分享:某品牌如何用陈列吸引顾客

2. 你的形象决定顾客的脚步

案例分享:专业形象让顾客买单

3. 专业的导购形象决定了顾客的脚步

4. 卖场有哪些“赶客”行为

案例分享:卖场内的“赶客”行为

5. 360度全方位销售氛围营造

头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?

6. 如何让门店成为顾客心中的心动女生?

第二环:迎接顾客

1. 迎接顾客第一件事:真诚的微笑

案例分享:“发财像”与“破财像”

2. 迎接顾客的语言技巧

3. 快速破冰的关系理论

4. 快速建立信任的三大法宝

5. 老顾客接待技巧

6. 特殊状况接待技巧

7. 巧妙站位,截流顾客

8. 迎宾声制造热情热销的氛围

现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?

第三环:探寻需求


1. 销售成交树

2. 销售成交秘籍:知己知彼,投其所好

3. 收集顾客信息,挖掘消费潜力

案例分析:钓鱼的故事

4. 分析顾客的表层需求与心理需求

5. 如何打开顾客心门——赞美

现场演练:赞美的技巧和方法

6. 望问闻切探寻和引导顾客需求

7. 需求引导提问技巧

视频分享:顾问式销售

现场演练:提问引导技巧和方法

第四环:产品介绍

1. 顾客购买动机分析

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 产品介绍的时机和内容


4. FABE销售法则和话术

现场演练:FABE销售话术和构图话术

5. 产品介绍抓住顾客的两大弱点

6. 激发顾客购买兴趣的产品构图法

7. 1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣

8. 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由

现场演练:1+1+1产品介绍话术


第五环:顾客体验

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品


2. 营造舒适的体验环境


3. 如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业

4. 提高体验率——“三动法”

现场演练:邀请体验“三动法”

--顾客体验时应该注意的细节

5. 不同类型顾客的体验服务技巧

现场演练:如何口手并用邀请顾客体验产品?


第六环:异议处理

1. 顾客异议背后的含义

2. 面对顾客异议导购应具备的心态

3. 区分真异议和假异议

4. 异议处理万能模型:顺、转、推


5. 常见的异议处理技巧

6. 攻击性异议处理技巧

现场演练:异议处理万能话术

第七环:临门一脚

1. 为什么顾客迟迟不肯买单?


2. 顾客即将成交的6大信号

3. 销售中引导顾客说“老鼠”

4. 主动成交的6种方法

5. 临门一脚话术技巧

现场演练:6种踢单方法与话术运用

第八环:连带销售


1. 提升客单价的两大关键指标

2. 影响连带销售的三大致命伤

3. 高价产品销售技巧

4. 连带销售的6种方法

5. 一搭多连带销售方法与技巧

6. 服装场景构建连带销售方法与技巧

7. 二次拦截,增加销售机会

8. 大单心态:装着变态去杀诸

现场演练:连带销售现场PK

第九环:售后服务

1. 确认商品,快速收银

2. 礼貌送客,客情维护

3. 优质的售后服务是下次销售的开始

4. 建立完善的顾客档案,挖掘消费机会

5. 分级管理顾客档案VIP档案动态管理

6. 顾客管理137法则”和3315法则

7. 精准营销:客群分析与顾客画像

8. 如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应

案例分析:品牌客户VIP管理案例

实用工具:微营销图片制作软件

实用工具:批量获客引流软件


四讲顾客投诉处理的流程、方法、技巧

1. 正确认识客户抱怨与投诉

2. 客户投诉的常见原因

3. 处理客户抱怨的原则

4. 处理客户抱怨的好处

5. 客户投诉对我们的影响

6. 投诉处理的基本方法和流程

7. 挽留客户流程、步骤、标准

8. 让客诉转化为财富

9. 避免客户投诉的自我检视


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