应对零售谈判策略

【培训对象】
大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士
【培训收益】
1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

参与目的：

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

培训收益：

1、有效掌握零售商客户开发与谈判的基本规律。
2、更深领悟谈判中“见招拆招，一步到位”的真谛。
3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。
4、对零售客户三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。
5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

参与对象：

想打入KA大卖场开发与谈判、与零售商谈判的总经理、营销总监、商超经理、区域经理等追求卓越谈判艺术的人士

课程大纲
第一单元：认识三道防线
一、人是“贪与怕”两字的合成物。
二、只要是人就有人思维的四大共同规律。
三、人际沟通三道防线原理：情感防线→逻辑防线→伦理防线。
四、案例分析：从《触龙说赵太后》历史经典中解剖人际公关的心理防线战略。

第二单元：情感防线突破
一、超市采购人的“众生相”。
二、研究采购人内部组织与决策链。
三、应对采购人沟通前的四大情感策略。　　　　　　　　
四、低成本“搞定”采购人客情的8个绝招。　　　
五、攻破对方情感防线的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、凤凰卫视掌舵人打情感牌拿下国际传媒大亨默多克大订单。
2、王经理以“帮”入手，令XX超市采购心动，帮他完成当月考核指标的成功方法。

第三单元：逻辑防线突破
一、学会分析采购的思维地图。　
二、用SPIN提问技术突破采购逻辑防线。

三、达成采购利益蓝图：双赢谈判三步骤（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）
第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉超市采购的需求与顾虑并说出来，在超市采购需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。）
第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。（要点：把握超市方的六个立场；准备两套方案；不到火候不揭锅；底线不变前提下，买断对方的顾虑。）

四、突破超市采购最坚固利益防线，双赢谈判讨价还价六宝典：
1、真诚式裸心法。　　　　　　　
2、捆绑式杀价法。
3、渐进式让步法。　　　　　　　
4、造势式压价法。
5、竞争者引入法。　　　　　　　
6、高报低降策。
　　　　
五、案例分析三则：
1、××卫浴运用三道防线法成功拿下百安居卫浴产品供应商资格。
2、××微波炉与沃尔玛超市全球采购高手的正面交锋，赢得商机。
3、××超市年度合同中赞助费、扣点、配送统仓费、促销费等常见条款谈判方法。

第四单元：伦理防线突破
一、季度「生意回顾」三部曲。
二、让对方感觉你是信守承诺的人。
三、积极肯定对方的付出，不断巩固客户满意度。　　　　
四、处理好对帐与应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。
五、案例分析：王老板成功开发优质零售商，恪守服务承诺，销量源源不断。