团体险系列课程

【课程背景】

中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。

有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给中邮各分公司团险负责人带来新的考验，我们希望借此课程帮各位主管更新团险理念，了解团险发展新趋势，从而找到业务新突破口，让团险业务发挥新的光彩。

【课程收益】

1. 了解当前团险发展的新趋势与契机；

2. 掌握市场定位的理论与方法；

3. 掌握营销策略的制定方法；

4. 掌握多种渠道开发的方法、要领；

5. 掌握客户维护的方法、技巧。

【课程对象】

全体销售人员

【课程时长】

1天（6小时/天）

【培训形式】讲授、讨论、演练等

【课程大纲】

第一章　团险行业的前景

一、国外企业投保率很高

二、中国企业投保率不足，发展空间巨大

三、国家对团险的重视与扶持

１.解读“关于加快发展现代保险服务业的若干意见”对团险的支持

２. 降低团险人数标准

３.政府采购“口子业务”

４.对企业投保给予的财务、税收方面的照顾

四、中国的社会保障体系不能缺少团体险

第二章　团险的职域营销

一、职域营销的意义　

1. 讨论：拜访100个陌生客户与拜访1个企业的100个员工有何区别？

2. 帮企业算账，团险对企业有什么好处

案例分析：解读X公司团险计划书

3. 团险最终是帮企业留住人才，让内部更稳定

二、职域营销基本流程——寻找客户

1. 个险渠道

2. 老客户介绍

3. 陌生客户拜访

4. 陌生客户电话预约技巧与话术

三、职域营销基本流程——企业调研（HR/工会）

1. 讨论：是推我们想卖的产品还是客户想要的产品？

2. 目标企业的员工福利模式

3. 企业员工基本特征、收入水平

4. 企业能否配合、提供便利？

5. 挖掘需求的工具——SPIN提问法

S－了解客户的现状

P－了解客户的痛点

I－深挖痛点

N－解决方案

6. 演练：客户需求挖掘

四、职域营销基本流程——找对人

1. 一人决策

2. 混合决策

3. 不以职务为决策唯一依据

4. 不可忽略的经办人

5. 找准关键人物

1) 关键人的识别与经营

2) 能拍板的，让他拍板

3) 不能拍板的，让他认可

4) 买了的，委托介绍

5) 不买的，维护关系

6) 发展内线——影响决策的人

7) 借力——“贵人引荐”

五、职域营销基本流程——说清事

1. 我们要干什么？

1) 我们能提供的福利计划

2) 请企业同意搭建平台

3) 请企业同意进场并提供便利（同意挂网对员工宣传、同意开产品说明会等）

4) 小技巧——如企业拒绝投保，可请求允许中、高层先参保

2. 表达方式的选择

1) 追求快乐：参保会有什么好处？

2) 逃离痛苦：少了这个保障会有什么麻烦？

3. 拒绝处理的工具——LSCPA法则

L——倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

S——分担：站在客户的角度为其分忧解难

C——澄清：对于客户的担忧加以解释，确认问题的真正所在

P——陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议

A——要求：对于提出的建议，征求客户的最终同意

3. 常见问题话术参考

1) “我们很忙，没时间研究这些。”

2) “X保险公司已经和我们洽谈过了。”

3) “我们只能拿出这么多钱，超出预算范围了。”

4) “我们给员工都买了社保，不需要了。”

5) 讨论：其他常见问题及解答话术

4. 演练：向企业负责人介绍团险业务

六、当前的几种营销模式分析

１.单独成立部门，专攻“职域营销”

２.团险部门派人到个险做指导

３.保险公司派出“项目顾问”到合作的机构做技术指导

４.保险公司提供B端客户资源，其余工作外包给第三方

七、他山之石——职域营销“新玩法”

１. 与第三方平台合作

案例分析：某网为X汽车制造商提供的员工自购福利方案

2. 借力营销

案例：某保险公司组建高能团队，成员主要为退休干部或其家属

3. 健康管理、基因检测合作模式

案例：某保险公司携手健康检测公司走进企业活动，实现双赢

4. 企业SaaS服务

5. 入口类险种创新

第三章 “后疫情时期”下的团险开发

一、赠送防疫险作为团险敲门砖

案例分析：某市保险公司赠送防疫险获大单

二、自媒体、互联网营销

案例分析：保险也能“直播”、“带货”！

三、大数据、人工智能的运用

案例分析：某公司利用大数据帮目标企业HR制订防疫措施

四、利用健康险热销带动团体险销售

五、疫情提升社区抗疫工作人员的保障需求

案例分析：武汉某区为全区1448名社区工作者集体投保