养老险销售技巧

【课程背景】

中国已经正式进入老龄化社会阶段了,人民生活水平越来越高,对生活品质的追求也越来越高,因此如何让自己的退休晚年生活能持续保持一个高品质的状态成了国人比较关注的焦点.而在当前的中国经济发展形势下,国人对于养老金的规划除了储蓄和社保外,没有其他更多更专业的认知,这对于养老保险销售来说是一块巨大的储备客户市场。

在此背景下，本课程让寿险队伍跳出固有的思维,进而看到一个新天地.随后技能方面,将就客户的分类、需求进行精准分析,对客户的销售话术,技巧进行实操训练;同时分析中高端客户的财务需求，从而掌握这部分优质客户群体的签单技巧。

【课程收益】

1、 了解中高端客户群体的财务需求特征

2、 掌握养老在资产配置中的作用

3、 掌握法商思维在销售中的运用

4、掌握主要客户群体的销售技巧

【课程对象】

全体销售人员

【课程大纲】

第一单元 高净值客户的财务需求

(一) 讨论：富人的麻烦

(二) 解读“中国高净值人群医疗养老白皮书”

第二单元 资产配置与养老/年金险

(一) 资产配置的核心

1. 分散

2. 对冲

(二) 养老/年金险在资产配置中的作用

1. 提供流动性

2. 唯一的固定收益产品

3. 唯一对冲风险的工具

4. 自带融资功能

第三单元 养老险销售的2条思路

(一)养老需求

1. 解读巨额保单

2. 分组讨论：各种养老方式对比

3. 杠杆的运用——保险是成本最低的养老方式

4. 辅助工具——本地平均养老金领取现状；养老金缺口计算器

(二)资产保全需求

1. 债务隔离

2. 婚姻资产保全

3. 资产传承

4. 保单设计技巧

第四单元 常见客户群体的销售技巧

(一)公务员——“我有社保，不需要养老保险！”

(二)企业主——“我有钱，不需要养老保险！”

(三)炒股的——“我是股神，不需要养老保险！”

(四)促成技巧

1. 看懂成交信号

2. 默认成交法

3. 二选一法

4. 激将法

5. 演算法

6. 礼品促销

第四单元 演练

(一) 产品讲解

(二) 某企业主债务隔离保单设计

(三) 某女士婚姻资产保全保单设计