针对问题： |
对于医药代表来说，最基本的技巧就是要学会处理如何与医生面对面的沟通，建立与医生间的融洽的客情关系，找到医生的需求点，同时有针对性的推荐解决方案，通过医生的认同与实施获取销售的成功。他关注的是向一个医生进行销售的技巧。然而一个业务代表不仅仅是针对一个医生，他面对的是一个区域里一群医生，所以需要更进一步的角色发展，要求他必须有全局观，从整个区域出发，采取科学的方法评估区域的状况，规划整体区域的发展，高效执行。 与此同时，我们的销售管理者也存在种种困惑： 1. 代表每月提交的销售计划五花八门，却始终让您不知道他们下个月的销售工作将如何进行？ 2. 销售辅导仅仅停留在告知代表如何进行拜访，涉及到销售绩效的主题，却始终感觉代表和你不在一个思维层面 3. 销售会议上大家的销售汇报的内容与方向完全不统一，导致会议效率低下 4. 时时刻刻需要敦促大家完成CRM系统的填写，却不知道如何说服代表CRM的填写对销售的帮助？ 所以，我们还需要站在全局的角度，去解读区域销售数据背后的故事，去关注销售的流程。我们向您推荐 |
培训目标与收益： |
1. 从多个角度对区域的销售数据进行分析，从而总结出区域销售现状； 2. 根据下一阶段销售增长目标，制定一套行之有效的区域销售上量策略； 3. 并制定具体的区域销售行动计划； 4. 学会应用配套的工具，从而拥有一份较为完整的、属于你自己真实区域的销售计划； 5. 学习应用区域管理计划模板进行销售汇报并统一销售沟通的语言； 6. 经理在学习后可以更好地辅导代表对区域销售进行数据化管理并有效上量 |
课程特色： |
可以系统、理性地分析自己区域医院销售上量过程中的种种情况，找到有效策略，并掌握高效执行的关键点。为加强培训效果，讲师将在讲课当中： F 提供配套的处方药上量管理工具，学员将在本次培训中全程应用电脑进行自己区域实际数据的分析 F 在培训结束时，学员将会拥有一份较为完整的、属于自己真实区域的销售上量管理行动计划 |
适合对象：处方药销售人员，销售主管，地区经理等，医院销售上量管理必修课 课程时间：标准版3天 课程要求：学员需要携带装有Office2003版本以上的个人电脑（不是ipad） |
第一单元 销售代表到底做什么？经理到底管什么？ |
销售代表的职责与角色 | l 什么是正确的“区域管理”？ l 经理到底管什么？ l 医药代表到底做什么？ l 医药代表工作职责 l 医药代表的日常工作 l 什么是“专业化”的医药代表 l 医药代表工作业绩评估的七要素 
| l 问题：经过调查发现，90％以上的大型医药公司的销售人员都会进行区域营销管理及规划，平均每年有 45 天左右的时间来从事这项工作。营销管理的基本框架和产生的过程对区域营销管理的正确与否起着关键的作用。一般来说，营销管理及规划有一些标准的过程，但是在很多的公司，销售人员在制定营销计划的时候总是拘泥于一些“八股文”式的固定结构，没有对我们在哪里来进行分析， 只重视或者强调营销的目标和营销组合方案，而且，在策略及计划的具体内容中，“沟通”“跟进”等“官僚”字眼层出不穷，从而将营销计划变成文字游戏...... l 本节目标：对于医药代表来说，最基本的技巧就是要学会处理如何与客户面对面的沟通，建立与客户间的融洽的客情关系，找到客户的需求点，同时有针对性的推荐解决方案，通过客户的认同与实施获取销售的成功。然而一个销售人员不仅仅是针对一个客户，他面对的是一个区域里一群客户，所以要求他必须有全局观，从整个区域出发，采取科学的方法评估区域的状况，规划整体区域的发展，高效执行。 |
第二单元：处方药销售上量管理模型的概述 |
处方药销售上量管理模型的概述 | l 一线销售人员数据管理意识的建立 l 有效区域管理的定义和核心 l 处方药销售上量管理的关键要素概要 l 销售上量管理的流程 l CRM系统与区域销售数据管理的联系 
| l 本节目标：在整体区域的基础上，销售人员需要建立重点目标销售的意识，运用实用的有针对性的关键客户分类标准与方法，筛选出关键的目标客户群体，进行深度关系分析，制定相应深度发展 策略，与关键的销售目标群体建立密切的战略合作伙伴关系，全方位地提高销售绩效。因此医药代表必须掌握区域销售管理的流程与重点，才能更有效地完成销售指标！ |
第三单元：处方药销售上量第一步—销售分析 |
区域销售分析 | l 区域销售分析的实质 l 解读销售数据背后的故事： ü 总体销量分析 ü 销售驱动力分析 ü 月纯销波动分析 l 区域管理关键要素分析： ü 覆盖率分析 ü 处方规模分析 ü 销售周期分析 ü 销售时间分析 ü 投入产出比分析 l 区域分析各要素在CRM系统中的体现 l 针对自己区域销售各要素分析的实战练习 l 区域销售现状诊断综述 | l 问题：医药代表常抱怨指标增长超出实际潜力，对待销售任务总是消极、被动接受，这限制了医院销售的增长，也造成了主管管理难度的增加。同时由于代表对目前医院销售的现状缺乏有效的分析方法和工具，从而导致对销售业绩表现的评估结果不科学，不系统，不正确！ l 本节目标：通过对自己区域销售数据的有效分析，主管将学会如何引导代表们认识到他们忽略的销售增长点，通过对医生覆盖率、处方规模，销售周期和投入产出比等各要素的综合分析，建立以提升科室覆盖率、医生覆盖率和医生处方率联动增长的新思维模式。帮助代表充分理解上级主管的医院潜力判断与指标分配的合理性。 
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第四单元：处方药销售上量第二步—目标与策略制定 |
目标及策略的制定 | l 目标的单纯性阐述 l 覆盖率及处方规模策略 ——销售增长的渠道 l “Rogers创新采用曲线”策略 ——目标客户筛选的方法 l 销售周期市场开发策略 ——难点客户开发的策略 l 客户分类及投资策略 ——客户分级管理 l 针对自己区域销售策略制定实战练习 
| l 问题：通过对目标客户对产品不同采用态度的分析，销售经理将明白一件不容质疑的事实：销售代表的时间是有限的，每一名代表能够拜访的目标客户数量也是基本固定的。如何指导销售代表在有限的客户数量基础上创造最大的销售可能，这是销售主管的主要职责！ l 本节目标：通过学习如何有效筛选目标医生，如何分析目标医生的处方周期，如何把指标分解到目标医生头上，如何对目标医生进行有效分类并采取不同的开发策略。主管可以更好地指导销售代表通过每一天的客户拜访工作来达成每一天的销售目标，提升代表积极向上的工作态度。 
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第五单元：处方药销售上量第三步—高效规划执行 |
区域规划与执行 | l 拜访效率低下的常见原因 l 规划执行的核心及五要素 ü 目标客户准确性 ü 拜访目标明确性 ü 拜访频率科学性 ü 时间管理有效性 ü 代表行动及时性 l 针对自己区域制定阶段性销售计划 
| l 问题：很多代表虽然意识到了拜访医生有8小时内外的区别，但大多数代表对医院内外拜访的要点并未进行区分，这导致客户关系貌似良好，但却无法深入开发客户销售潜力。许多销售经理并不知道如何评估代表每一天的拜访工作质量与数量，缺乏有效的分析评估工具。 l 本节目标：通过学习厘清医生学术与社交需求的侧重点，学会指导代表建立因地制宜、因时而异、因人而异的销售拜访习惯。同时通过学习医药代表生产力分析的方法，掌握有效的分析工具，从而通过每一次的协访辅导，帮助下属代表提升客户的拜访数量与质量，提升整个团队的工作绩效。 |
实战演练：区域销售上量管理模型的综合运用 |
实战演练 | l 本企业目标医院销售上量行动计划讨论演练 
| l 问题：培训后的消化过程是变感动为行动的重要过程，这对于员工改善行为至关重要，要把课堂的东西变为自己的：想——憧憬；说——分享；讨论——认同；做——领悟。 l 本节目标：通过实战案例讨论演练，复习消化课堂学习的技巧与知识，达到入心、入神。能想到、说出口，做出来，可以大大提高心动后的行动力，使其今后工作有所改善。通过针对本企业的实战案例讨论分析，梳理医院营销系统理论与实践知识，总结制定出目标医院销售上量的行动计划。 |